解密 “华为Σ”

检索初中生涯残存的记忆，依稀回忆起“Σ”的定义。在数学中，Σ代表“求和”之意，而在IT世界中，此前鲜有企业使用此符号。

言归正传，六年之前，华为企业业务举办了首届中国区渠道大会，三年之后，更名为合作伙伴大会，又过三年，即2017年，再次更名为生态伙伴大会，并启用“Σ”为此次会议的关键词。

传统渠道正在消失

其实，在过去两年中，“+模式”较为流行，借用“互联网+”思维，IT企业普遍认同“+合作伙伴”模式。应该说，“+模式”是合作伙伴时代的重要标志，是IT产业链演进的巨大进步，至少“渠道”的价值，进一步得到承认。

中国IT产业30余年的发展历史中，在“合作伙伴时代”之前，是漫长的“渠道时代”。渠道商的价值在于掌握客户资源，或下游渠道资源。但其短板在于，缺乏为用户提供服务的能力，以至于渠道商向下通过服务获利的能力不足，只能向上重度依赖IT厂商的销售返点生存。

当然，以产品为中心的“渠道时代”，不可阻挡地进化到以解决方案为中心的“合作伙伴时代”。相比于渠道时代，IT企业在合作伙伴时代的思维模式，已经出现诸多变化。其一，IT企业开始投入资源，引导合作伙伴转型。例如，2015年华为即提出帮助合作伙伴实现“四个转型”； 其二，加大合作伙伴能力发展投入。2016年，华为在合作伙伴能力发展建设的专项费用支持和激励持续加大。其三，ISV价值被极大尊重，联合创新解决方案已成趋势。

由此可见，自身的努力，加之IT企业的能力培养，使传统渠道加速转型，其在细分行业市场中逐步树立不可取代的能力，也从而获得了与IT企业平等合作的机会。此时，渠道商因具备增值能力，自称为方案商，而IT企业开始称其为合作伙伴。

从“+”时代到“Σ”时代

再聚焦华为的话题。此次，华为将合作伙伴大会，更名为生态伙伴大会，可视为合作伙伴时代之后，生态圈时代已经开启。

应该说，“+”时代更看重1:1之间的个体合作，而“Σ”时代则强调1：N之间的群体合作。当然，合作伙伴时代应属于生态圈时代的初级阶段，但一旦进入此阶段，ICT企业、方案商角色定位已经发生诸多变化，合作模式、业务模式亦发生诸多变化。

首先，从大环境看，不管是云计算，还是大数据，产业链中均出现诸多新兴角色定位。以云计算为例，ICT企业所谓的端到端解决方案，也仅限于IaaS层和部分PaaS层，而任何企业都无可能脱离生态圈，而独立为用户提供完整解决方案。在华为此次生态伙伴大会中，就已出现了大批以云计算、大数据为核心业务的“新面孔”。

其次，新业务模式被广泛应用。以PPP模式为例，投融资服务商、咨询规划企业均在业务链条中发挥着至关重要的推动作用。例如，2016年，在智慧城市领域，华为陆续与中证城市发展、中电科集团签约；在KunLun服务器领域，华为与埃森哲、汉得信息、United VARs、德勤等咨询顾问公司签约；在培训领域，华为与上海泰克等30余家企业合作。

最后是产业链倒置。“合作伙伴时代”以解决方案为基本特征，而“生态圈时代”则以服务为基本特征。用户不再关注产品，甚至解决方案，而转而强调服务体验。方案商转型为服务商，或运营商，开始拓展“大服务”业务，以及云计算、安全运营服务业务。也就是说，传统IT软硬件产品提供商，将不再谋求始终主导项目推进，在特定商业模式下，或细分行业市场中，其会退居从属配合地位。同时，IT服务商不仅是IT企业的合作伙伴，更是其用户，其向用户提供服务，而向IT企业购买产品。

再解“哥斯达黎加式生态”

综上所述，所谓生态圈时代，其基本特征包括：伙伴类型极大扩充、合作模式灵活多样、业务价值聚焦服务体验。

其实，2016HPC期间，华为已提出建立ISV生态圈、云计算生态圈、大数据生态圈、智慧城市生态圈。2016HCC期间，华为更是提出了 “哥斯达黎加式生态”一词。

当然，更准确地理解，华为并非是要建立生态圈，而是要融入生态圈。建立生态，其最终只能生存于相对封闭的“夏威夷式生态”中，而融入“哥斯达黎加式生态”，并在生态圈中发挥“水+土壤”的作用，更符合华为的基本定位。

由此，解读“华为Σ生态圈”，“生”即生存；“态”即心态；“Σ”即目标。调整心态，与众多生态伙伴形成合力，才能最终共生共荣。当然，在此环境中，华为的解决方案能力越强、市场营销能力越强、能力输出能力越强、业务适应能力越强，其对生态伙伴的吸引力也越强，这才是华为在生态圈时代的核心竞争力。

文/张戈