厉害了我的华为！“生态伙伴”大会亮起来

“生态伙伴”大会，这是华为一年一度主要面向渠道合作伙伴大会的新名字。合作伙伴、生态伙伴，是不是又在玩什么文字游戏？虽然只是两字之差，但是两者的内涵和外延有着天壤之别。

如果用几何图形来比喻，合作伙伴关系可以用直线来代表，合作方是点对点的连接；而生态伙伴的图谱是一个圆，生态中的各个节点因聚合而产生紧密的关联，向内具有凝聚力，向外又具有一定的张力。

数字化转型共同体

IDC的研究报告预测，到2018年，全球排名前1000位的企业中，将有67%会把数字化转型作为面向未来的关键战略；在中国的1000强企业中，也有50%会做出同样的选择。

数字化转型的趋势毋庸置疑，但是如何才能让转型事半功倍呢？这牵涉整体战略、技术、实施、应用、管理等方方面面的问题，其中很容易被人们忽视的就是战略伙伴的选择与合作。

可以说，数字化转型时代就是一个生态时代。因为没有任何一家公司有能力提供完整的产品堆栈和服务，其生存和繁荣必须依靠整体生态中其他可以互补的上下游伙伴。

过去，企业用户通常从代理商那里直接采购软硬件，大多是自己安装和部署，也有系统集成商可以帮忙。但是，进入云计算、大数据、移动互联网时代，系统和应用空前复杂，用户自己的技术人员很难高效、低成本地搭建和运维系统。

另一方面，由于专业分工的进一步细化，用户希望只专注于自己的应用，而将复杂的底层架构的搭建和优化屏蔽，或交由专业的人去完成。而且，越来越多的用户倾向于采购服务，拿来就用，而不是直接购买软硬件。

此外，传统的合作伙伴关系主要是上游厂商与下游渠道商之间基于分销代理关系产生的合作，而在数字化转型的进程中，合作伙伴的角色越来越重要，传统的线性渠道商需要逐步转型，才可以适应用户不断变化的需求。

对于ICT企业来说，为客户创造价值是合作的基础和核心价值所在。同时，ICT企业不再是单纯的产品和解决方案提供商，而是必须站在战略的高度审时度势，从传统的工具提供方转变为用户的战略伙伴和生态伙伴，真正融入到用户的大生态圈中去。

华为企业BG中国区总裁蔡英华

华为去年提出了“新ICT”，这不止是一种新技术、新架构，更是一种新生态。

在这个新生态中，不仅有ICT厂商，还有用户，甚至是研究机构、高校等。生态伙伴因为拥有相同或近似的愿景、战略，所以更容易保持步调一致，实现更长久、稳定的合作。

华为希望因共同的数字化转型目标，与伙伴和客户因聚而生，形成数字化转型的共同体，以“开放、合作、共赢”的生态观念，聚合资源、技术、人才、政策，助力行业用户的转型，创造更大的商业价值。

所以，数字化转型不是某一家企业的生意，而是整个ICT生态圈的商机。数字化转型意味着企业技术和架构的全面变革，以及在此基础上进行新的管理和商业模式的创新。

没有哪一家ICT厂商能够全面满足企业用户的数字化转型需求，因此必须在新的竞合关系中寻找合作共赢的机会。在数字化转型过程中，传统意义上的用户、合作伙伴、厂商都将扮演新的角色，承担新的责任。只有充分认识到这种变化，企业才能真正把握住数字化转型的机遇。

“平台+生态”的能量场

还记得华为刚刚将业务从运营商市场拓展到企业领域时，一方面，华为要尽快适应从直销到渠道销售的转型，增加合作伙伴的数量，增强合作伙伴的黏性；另一方面，合作伙伴们对华为的策略还不熟悉，双方需要不断磨合。

华为提出了“平台+生态”的双轮驱动战略，目标是构建一个开放、弹性、灵活、安全的“平台”，以便聚合合作伙伴，构建合作和共赢的合作“生态”。

“平台+生态”就像一个“能量场”，让不同的“生物”从中获取成长的支持，从而不断创新。

能量场有多绚烂

这个体系包容、孕育着不同的合作伙伴和合作形式，不管你处于哪个阶段，都能从中获得成长的环境和养分，并实现创新、成功。

所谓平台，是基于华为BDII行动纲领的ICT基础架构的技术平台，是为合作伙伴开放各种能力的资源平台，也是为确保广大客户商业成功的服务平台。

举例来说，华为FusionStorage6.0所具备的“融合、弹性、开放”三大平台特性，让它天然融入OpenStack云基础架构和Hadoop大数据生态，不再局限于为客户提供存储硬件设备，而是聚焦在为企业提供更好的数据服务。

从服务器到存储，从云计算到数据中心解决方案，华为正致力于成为企业级基础设施云架构的倡导者、推动者和领先者。

在2016年9月召开的华为全联接大会上，华为正式发布了31款基于FusionCloud的云服务，通过整合自身资源，促进各个行业应用向云计算迁移，覆盖政府、科研院所、教育、电力、银行、公安、医疗、航空、研发企业等多个重点行业。

“生态是新ICT的新生态。”华为企业BG中国区总裁蔡英华表示，“过去，我们关注销售通路上的合作伙伴，即渠道伙伴，未来我们将围绕行业客户的商业成功构建更加完整的生态，既包括引领产业方向，共同做大产业的产业联盟（如行业组织、标准组织等），也包括促进客户商业成功的商业联盟（包括销售类、解决方案增值类、投融资类合作伙伴），还包括实现社区化协作与创新的开源社区，以及在平台上激活创新的广大开发者。”

生态伙伴大会看什么？

即将于3月9号至10号在长沙召开的“华为中国生态伙伴大会2017”以“因聚而生”为主题，将重点解读从聚能到使能，从共享到共生的四个理念。

聚能，即聚合有意愿、有能力、有追求，愿意与华为携手助力客户实现数字化转型、实现在云时代长远合作的合作伙伴。

今年大会的主题“因聚而生”

蔡英华认为，实现客户价值，需要万千产业链生态合作伙伴与华为共同努力，在客户界面加强沟通能力，及时了解客户需求，才能确保华为与产业链生态合作伙伴的方向正确，最终一起助力客户实现商业成功。

使能，即强化协同，提供平台，保持开放合作的心态，使能合作伙伴，不断增强其应对云转型的能力。

“新ICT”已经影响到流程优化、效率提升、成本降低，以及企业的决策和商业模式创新等各个方面。致力于成为新ICT领导者的华为，始终坚持以平台为基础，通过丰富的ICT解决方案、全面的服务，以及人才培养计划为生态伙伴赋能。

华为认为，成为数字化转型的生态伙伴需要具备以下条件：基于“新ICT”和平台打造的行业转型基础，拥有对于行业的深刻洞察和理解，聚合行业内各方主体形成生态，共同推动转型创新。

广州华资软件是华为在电子政务领域的战略合作伙伴。正是因为看重华为在云计算、大数据领域的技术积累，以及华为的高效执行力，广州华资软件才与华为牵手。

事实证明，华为确实是华资软件可信赖的合作伙伴。借助聚合生态的平台——双方共同合作的警务云大数据方案，广州华资软件在公安行业树立起数据化服务的全新标杆。

在云时代的生态体系中，各方需要拥有共同的利益点和商业追求。

共享，即华为与生态伙伴利益分享，共迎挑战。“在数字化转型市场中，华为只拿1%，其余的都留给伙伴！”这不仅仅是华为的一种态度，更是一种行动。

共生，即管理合作，在“新ICT”生态体系中，各方要找准自己的定位，着眼未来，共同发展。

在这样的思想指导下，华为在构建支持行业数字化转型的生态圈时形成了三条核心理念：第一，做大蛋糕比做大自己的份额更重要；第二，管理合作比管理竞争更重要；第三，利益分享既是生态的驱动力，也是成功生态的结果。

2016年华为中国合作伙伴大会提出要建立合作伙伴“圈子”。今天提到的生态伙伴体系可以看作是合作伙伴“圈子”的一种外延和加强。

在数字化转型的进程中，客户、伙伴与华为将结成数字化转型共同体，共同实现转型和商业成功，同时实现生态的可持续的共生共荣。这才是生态伙伴的真正内涵。