HPE渠道和生态负责人：我们将给所有合作伙伴带来AI机会

HPE全球渠道和生态系统负责人Simon Ewington表示，HPE拥有“广泛”的AI渠道战略，将为所有HPE合作伙伴带来机会。

Ewington表示，事实上，HPE正在制定HPE Partner Ready Vantage AI生态系统战略，旨在帮助合作伙伴从AI“机会”走向AI“现实”，到2028年AI给合作伙伴带来的机会规模将达到1600亿美金。

Ewington表示：“我们所有的合作伙伴都将得到AI带来的机会，无论他们目前拥有什么技能和能力，也无论他们在AI之旅中处于什么阶段。”

HPE全球合作伙伴计划和运营副总裁Jesse Chavez表示，从这一点来看，HPE的GreenLake云服务是AI解决方案的理想平台。他认为，HPE大部分AI解决方案都将是基于HPE GreenLake按使用付费的平台。

“人们真的不知道自己的企业环境和业务需求是什么，因此，他们希望能够灵活地从小规模开始逐步发展壮大。GreenLake绝对是为此而设计的。因此，我认为随着我们的发展，GreenLake非常适合AI。我的预测是，大部分AI将在GreenLake上实施。”

HPE制定了“双管齐下”的AI进攻计划：“广泛布局”，让HPE成为基于Nvidia的AI解决方案的“天然”厂商，为合作伙伴提供强大的Gen11服务器更新机会，以及“更专注、更专业”的AI试点计划。

Ewington表示，HPE的Partner Ready Vantage计划旨在培养AI、高性能计算、可持续发展和主权方面的能力，是一项开创性计划，为合作伙伴推动AI销售增长奠定了基础。

Ewington表示：“我们已经证明，我们不仅仍将是技术的创新者，而且是商业模式的创新者，我们是Partner Ready Vantage计划的创新者。我们将采取同样的举措，帮助合作伙伴在未来12个月内将这个AI机会转化为AI现实。这就是我们的座右铭！”

合作伙伴战略的总体框架，以及今年迄今为止通过合作伙伴取得的成果是什么？

我们战略的三个关键支柱是创新、盈利能力和一流的体验。我将逐一介绍，分享一些我们实际取得的进展。

当我们谈到创新的时候，首先是推动商业模式的创新和演变。因此，从本质上讲，这就是我们的即服务策略。我们要做的基本上是三件事。首先是帮助我们的传统合作伙伴转向服务型业务，但我们一直说，我们希望他们按照自己的节奏进行转型。

我们想做的第二件事是吸引新的合作伙伴原型，主要是CSP和MSP。我们正在尝试通过HPE GreenLake云服务平台的功能来实现这一目标。

我们努力关注的第三个领域是努力帮助我们的一些传统合作伙伴开发新的合作伙伴角色。因此，基本上转向成为更多的服务提供商，这就是Partner Ready Vantage真正发挥作用的时候。

还有另外两件我们正在做的事情，然后我会提供一些统计数据。第一个是关于可重复性。如果你还记得的话，我们希望推动更多合作伙伴进行多项HPE GreenLake交易，我们甚至将其纳入2024财年的薪酬调整中。为了实现这一点，我们还与合作伙伴举办了研讨会，真正了解我们将转型他们的业务，我们已经得到了一些非常好的成果。

和那些没有参加过这些研讨会的合作伙伴相比，参加过研讨会的合作伙伴能够为自己的服务业务带来更好的业务成果。举一个很好的例子，当我们的合作伙伴参加转型研讨会时，他们的服务交易总合同价值平均提高了90%，可重复性提高了60%，这太棒了！这与我们试图通过HP GreenLake业务推动的目标是完全一致的。

我对HPE GreenLake业务的持续实力和表现感到非常兴奋！第一季度我们的业绩同比增长了42%。

虽然我无法透露第二季度的具体细节，但我想说，我对我们在第二季度取得的进展也感到非常满意。事实上，（渠道）仍然是2024财年我们业务中表现最好的部分之一。

我们关注的另一件事是可重复性。今年我们在合作伙伴数量方面设定了一些目标，希望在一年内推动超过五笔的交易，上半年我们就已经达到了这个目标。

所以我们正在取得非常好的进展。事实上，我们合作伙伴做的工作非常出色，继续推动即服务的发展，推动交易的可重复性。

那么第一季度的42%指的是GreenLake相关交易？

是的，HPE GreenLake的交易量同比增长42%。

这些交易中IaaS/PaaS交易相比Flex交易的比例是多少？

大多数仍然是Flex交易，因为显然我们需要经历一个销售周期，显然我们正在从Flex过渡到更多基于平台的产品。

所以大多数仍然是Flex。然而，即使通过我们的Flex解决方案交易，我们也在推动更多的标准化，因此我们有更多基于类型交易的模板。

我们甚至试图减少定制，因为这可以加快报价时间。因此，这是我们上半年关注的一个非常非常大的领域：通过简化我们的产品来提高可重复性。

您认为GreenLake和Dell Apex在增长、简单性和可重复性方面有什么不同？

我对我们所取得的进展感到非常满意。正如你所说，我们多年前推出了HPE GreenLake。在我们的合作伙伴群体中，业务量同比增长了42%，这真是太棒了！

看看2023财年的情况，我们通过合作伙伴签订了超过10亿美金的即服务合同。10亿美金！我们第一季度的业绩推动成熟业务实现42%的增长，因为这现在是一项很重要的业务，这证明了我们所取得的进展以及我们产品的成熟度。

事实上，我们的合作伙伴群体正在走向成熟，推动了越来越多的HP GreenLake交易。我认为这是一个巨大的成功！我认为合作伙伴也意识到了利润机会，不仅来自销售HPE GreenLake解决方案本身，而且还来自围绕HPE GreenLake机会嵌入其服务而获得的巨大机会，这一直是HPE Partner Ready Vantage的重点！

这个机会更多地在于合作伙伴向HPE GreenLake中添加的服务，而不是售卖GreenLake本身。现在我们看到了这一点。事实上，我们将在Discover大会上发布一项第三方研究，这个研究支持合作伙伴通过HPE Partner Ready Vantage实现的利润规模。

在渠道补偿方面，您认为和戴尔相比的表现有何看法？与Dell Apex相比，HPE的渠道优势是什么？

总的来说，我们对所取得的进展感到非常满意。戴尔的支付方式不同，补偿方案也不同，戴尔提供的预付费模式。我们在11月1日发布了结构非常非常清晰的回扣模式。

我想说我们在渠道方面的发展势头非常好！我认为我们的产品和平台成熟度在业内是一流的，我们和合作伙伴的成果已经证明了这一点。事实上，我们今年已经实现了销售五笔或更多交易的合作伙伴数量目标，这太棒了。

关于已经完成五笔或更多交易的合作伙伴数量，这方面有其他详细信息吗？

我可以告诉你的是，去年完成多笔HPE GreenLake交易的合作伙伴数量有数百个。我不会透露我们为全年设定的确切目标，但我们显然对这个财年刚刚过去六个月就实现了这一目标而感到兴奋。能够拥有完成超过五笔交易的合作伙伴绝对是太棒了，这显示了我们的发展势头。由于我们简化了销售流程，销售周期正在加快，我们正在让报价变得越来越简单。我们正在让签约变得更容易，这也体现在我们的结果中！

目前GreenLake交易的平均报价时间和销售周期是多少？

我无法向你提供关于销售周期的具体信息。但鉴于可重复性得到如此大的改善，自然表明了销售周期正在缩短，因为我们正在改进关于可重复性的流程。

因此，承包就是一个很好的例子。因此，我们启动了所谓的Fast 2.0签约流程，现在已经在全球范围推出。

我们首先发布的是英语版本，然后进入本地市场。这是一个简化的签约流程，在我们所有的即服务产品中包含一套T和C。我的意思是，这从根本上简化了让客户从原则性决策到纸面决策的整个过程。

所以你知道，我认为这会带来巨大的改变！此外，我们在预先填充的报价模板方面所做的更改也大大缩短了报价时间，从几天缩短到几个小时，只是因为我们正在做标准化，对我们的合作伙伴群体带来了巨大的影响。

过去六个月有多少合作伙伴参加了GreenLake的转型研讨会，有详细信息吗？

当你举办转型研讨会之类的活动时，最大的好处是你需要可证明的业务成果方面的证据。我之前给过你这两个数字——转型研讨会举行之后合作伙伴的TCV（合同总价值）提高了90%，可重复性提高了60%多，证明了这个流程确实有效。

你是否在GreenLake取得的成果中看到任何AI交易所取得的成功？

HPE Discover大会上将发布一些专门针对HPE GreenLake for AI产品的公告。

AI带来的机会有多大？您认为通过合作伙伴就绪的Vantage AI能力您是否拥有了AI的先发优势？

我认为，有句话说得很清楚，到2028年，合作伙伴的机会预计将达到1600亿美金左右，这是一个很大的机会。

我认为合作伙伴面临的挑战是如何将AI从机会变为现实，这就是我们正在努力做的事情，以及我们将如何在市场上脱颖而出：帮助踏上这段旅程的合作伙伴首先了解他们目前在AI之旅中所处的位置；他们拥有哪些技能；他们想要到达哪里，然后帮助他们制定一个到达那里的计划，这正是我们为HPE GreenLake Zenith项目所做的事情，其中一部分显然是作为Partner Ready Vantage计划的一部分来扩展我们的能力。

我们在整个产品组合中推行HPE Partner Ready Vantage。去年6月我们在HPE Discover大会上宣布了这一消息。我们正式在整个产品组合发布。Aruba是12个月前开始的，但是在11月1日正式开始实施HPE Partner Ready Vantage的。

这是为我们的合作伙伴增加新能力领域的一个自然演变过程，证明他们在市场上有能力和实力，我们可以根据他们所拥有的能力将客户推给这些合作伙伴。

所以这是一个自然而然的演变。我认为，我们将通过真正帮助合作伙伴踏上AI之旅，真正为他们指明道路，在AI机会方面给他们带来光明，从而在市场上脱颖而出。

我们做得很好！我认为，HPE首席执行官Antonio在我们的第一季度财报发布的时候或者之后不久就说过，到2024年，我们已经有约40亿美金的AI订单。我们的AI积压订单约为30亿美金，比上一季度增加了约5亿美金。

现在，我们所有服务器订单中约有25%是和AI工作负载相关的。所以我认为，我们在利用这个机会方面做得很好，我们现在要做的就是让合作伙伴能够轻松地从AI机会转向AI现实。

HPE的AI进攻计划是什么？

在AI方面，我们面临着两方面的进攻。

第一个是基础非常广泛的。显然，AI对于所有合作伙伴来说都是一个巨大的机会。这是一个很广泛的领域，我们希望我们被视为一家天然的合作伙伴、基于Nvidia的解决方案的天然厂商。因此，当合作伙伴考虑基于Nvidia的解决方案时，他们自然会想到HPE，我们是Nvidia“汉堡里的薯条”。

你将在6月举行的HPE Discover大会上听到HPE首席执行官Antonio和Nvidia首席执行官黄仁勋发布更多的公告。

第二个方面是一个更有针对性的专业计划，HPE全球合作伙伴计划和运营副总裁Jesse Chavez刚刚提到过。因此，会有一个AI计划，我们真正在寻找那些拥有能力或者能够开发这些能力以真正推动AI深度专业化的合作伙伴。

并非所有合作伙伴都能做到这一点。但我们所有的合作伙伴都会有AI带来的机会，无论他们今天拥有什么技能和能力，或者他们在AI之旅中处于什么阶段。

您对和Nvidia的合作伙伴关系有什么看法？您如何看待这种合作关系？HPE在渠道和技术方面与戴尔相比有多大优势？

我不能说太多，因为其中很多内容都是与HPE Discover相关的，你会看到一些关于双方关系以及和Nvidia合作关系的非常基本的公告。

我想说的是，HPE的与众不同之处在于我们是一家工程企业。我们将独特的解决方案推向市场。对于我们和Nvidia的关系，我们也希望如此。我们想要做到独一无二。我们希望通过设计AI解决方案来为我们的客户和合作伙伴增加价值，为我们的客户和合作伙伴带来业务成果。

HPE在即服务领域领先，并且投入了大量资金帮助合作伙伴。HPE正在进行哪些投资来帮助合作伙伴将机会变为现实？

我认为我们在HP Partner Ready Vantage方面做得非常好，现在使我们能够利用AI方面的经验。

合作伙伴看到了机会。因此，我们让合作伙伴可以围绕我们的解决方案提供他们自己的服务。我们敞开了大门，让他们访问我们的知识产权、我们的工具、我们的方法，我们已经说过，‘我们希望你发展你的服务实践！’我们这样做是因为我们真诚地相信，随着我们的发展，如果我们向合作伙伴表明我们希望帮助发展他们的服务业务，我们作为厂商、作为渠道的合作伙伴将更具吸引力，这同样也适用于AI！

我们希望发展我们的合作伙伴社区，以便他们能够围绕AI解决方案提供服务。因此，这是我们过去几年已经推向市场中推出的产品一个自然而然的进展。

您认为目前合作伙伴还有哪些其他机会？

我们现在拥有的重大机遇之一是技术更新，我认为这一机遇经常被围绕AI的所有噪音和渠道机会所忽视。如今，我们的合作伙伴群体面临一个巨大机会，就是利用新的Gen11服务器进行技术更新。你提到了可持续性、可持续性、以及关于向Gen11过渡的信息和改进。

我们有大约40万台HPE服务器，技术更新已经成熟。我们希望合作伙伴确实了解他们能够通过这项计划推动盈利增长的机会。因此，我们一直在谈论创新以及我们通过服务和AI所做的、令人兴奋的事情，但我们不要忘记我们的基本业务，目前这还是一个巨大的机会，推动技术升级，并通过在数据中心内采用更高效、更省电的IT技术来推动我们的可持续发展。

Gen11和早期技术版本之间的可持续性优势有多大？

这是理所当然的。如果我没记错的话，你可以把11台Gen8服务器整合到1台Gen 11服务器。十一比一！！！我的意思是，这非常引人注目，对于我们所有的合作伙伴和客户来说，这是一个推动技术升级并为我们的客户带来更可持续成果的机会，一个绝佳的机会。

HPE Alletra带来的存储升级机会有多大？

我们有大量的、安装基础升级的机会，这和我们的主存储平台创新和可持续性是相关的。

想想3Par。想想敏捷。想想西甲联赛。实际上我们正在使用一个工具来识别所有已经安装的系统，其中大部分最初是由我们的合作伙伴售出的。

这个工具可以自动调整规模、配置、报价，并提出自动客户建议来更新技术。目前HPE正在大力推动我们的合作伙伴也能够利用大规模存储安装基础的更新机会。

我们为合作伙伴带来了财富，从新技术领域转向服务和AI，再到一些目前非常引人注目的传统技术更新机会。

您有新产品专家致力于与存储和计算领域的合作伙伴进行合作。您是否对此进行了衡量？您在与HPE的合作方面有什么看法？

这种向专业化的转变还相对较早。谨提醒你，我们在全球新增了167名计算专家。2024财年之前，我们没有计算专家。我们更多的是通才模式。我们和合作伙伴一起将市场上的存储专家数量增加了一倍，然后又新增了66位。他们的工作就是帮助合作伙伴在市场上寻找并取得胜利。合作伙伴告诉我们，我们出现的频率越来越高！我们越来越引人注目！我们正在为他们带来机会在市场上获胜！

我们讨论的机会，围绕服务器更新以及自动生成配置、报价和客户建议，这些例子很好地说明我们是如何通过向专业化的转变为合作伙伴社区提供支持。对于我们的行业和HPE公司来说，这是在正确的时间采取正确的举措。

Partner Ready Vantage是一项突破性的计划。并非所有人都进行了这项投资。您认为AI机会是否会加速合作伙伴转向HPE Partner Ready Vantage？

我们是HPE Partner Ready Vantage的开拓者，让合作伙伴能够真正开发自己的服务实践，这就是利润的所在！（对我们来说）作为真正第一个这样做的厂商，我认为我们已经完成了繁重的工作。

我认为，我们利用HPE Partner Ready Vantage进行创新的繁重工作已经完成了。我们现在拥有的AI机会，本质上是利用我们整合的项目、Jesse和团队的项目，利用这些项目来获得AI机会。

同样地，这一切都与服务和围绕AI开发服务实践是有关的。正如我之前提到的，我们计划让我们的合作伙伴能够利用这个机会，将这个机会变成现实。

GreenLake AI服务在基于GreenLake的运营支出模型中展现出来了怎样的优势？

我只是认为，我们已经证明我们不仅仍将是技术创新者，而且是商业模式的创新者。我们是Partner Ready Vantage计划的创新者。我们将采取同样的举措，帮助合作伙伴在未来12个月内将这一AI机会转化为AI现实，这就是我们的座右铭！