HPE新任全球合作伙伴负责人畅谈：GreenLake、重要优先事项和即服务策略

HPE新任全球合作伙伴负责人Simon Ewington在接受采访的过程中，解释了他的三大优先事项、GreenLake的未来、HPE即将推出的Partner Ready Vantage计划的巨大重要性。

拥有数十年渠道经验Simon Ewington，正在准备通过新的Partner Ready Vantage计划推动更多基于平台的产品并从即服务模式中获得更多利润，从而将HPE的合作伙伴生态系统提升到一个新的水平上。

HPE新任全球渠道和合作伙伴生态系统副总裁Ewington在接受采访时表示：“我们实际上是通过GreenLake Cloud Services平台从仅资本支出的解决方案转向资本支出加SaaS的解决方案，重点是平台型产品的可复用性。”

HPE新任全球领导者将负责领导公司庞大的合作伙伴生态系统团队，其中包括全球渠道和生态系统，以及HPE GreenLake的合作伙伴生态系统。

Ewington表示，随着HPE这家规模达到280亿美金的科技巨头开始将这两个生态系统合并到一个组织下，能够成为HPE渠道和合作伙伴生态系统的全球领导者，对他来说就像是“梦想成真”。

“这样一个组织，由一位领导者负责，确实可以确保我们以一种简单的方式与合作伙伴社区互动，无论他们如何发展业务或者处于什么发展阶段，”Ewington说。

Ewington曾经在HPE和HP工作了27年。

他曾担任过多个国际管理职位，包括欧洲、中东和非洲地区的分销和渠道销售负责人。Ewington还负责过惠普的图形解决方案业务，管理大量渠道主导的业务。最近，他担任HPE的全球分销副总裁，帮助授权分销商进一步盈利并采用即服务的销售策略。

Ewington在接受采访的过程中阐述了他的愿景和战略：增加HPE的合作伙伴销售额、更好地支持渠道利用HPE的创新、以及他对Dell Technologies改进后的合作伙伴优先存储战略的看法等等。

作为HPE的新任全球领导者，您最优先考虑的事项是什么？您对合作伙伴生态系统的愿景是什么？

我们对该渠道的口号是，我们希望作为一家厂商变得更加简单，我们希望推动盈利增长，同时希望推动一流的体验。2024财年及未来，我们有三个优先事项。

首先是努力更好地利用我们的创新。其次是我们如何将创新转化为合作伙伴社区的增长？最后，我们如何努力提供业界最好的端到端合作伙伴体验，我认为这是我们还有改善空间的地方。从本质上讲，这些是我们要关注的三大要素。

我们公司是建立在渠道之上的，我们的合作历史可以追溯到20年或者30年前，渠道是我们所做的一切的前沿和中心。

我很幸运能够在这样一家公司工作，该公司的首席执行官[Antonio Neri]花在和渠道互动和专注于渠道上的时间一样多。因为如果渠道不成功，如果渠道认为我们作为厂商不具有吸引力，如果渠道认为我们不好打交道，如果渠道合作伙伴社区不认为我们是能够盈利的厂商——那么我们的企业就会处于长期危险之中。

您可以把您正式接任后的首要任务详细分解一下吗？

在创新方面，我们正处于所谓的“合一之旅”，也就是我们正在走向一个集成平台——GreenLake Cloud Services平台。通过该平台提供统一的客户体验，然后在一个品牌下提供一系列解决方案和服务。

在这个平台上，我们正在尝试做两件事。

首先是让平台对所有合作伙伴都具有吸引力，特别是我们过去可能没有充分了解的原型，例如，希望使用该平台来管理客户环境的MSP或者CSP。...该平台本质上将成为所有HPE客户的体验，无论是资本支出还是运营支出，您都将通过GreenLake Cloud Services平台获得管理资产的一致体验。

其次，在即服务产品方面，我们正在努力简化它。我们非常成功地将GreenLake解决方案——现在称为Flex解决方案——推向了市场，为了更快地扩展，我们需要在平台上进行创新并提供基于平台的产品。

因为我们的Flex解决方案（或者GreenLake Classic）的优点在于您可以对其进行自定义，其缺点也是您可以进行自定义。因为如果您不断进行定制，那么就很难扩大规模。因此，我们尝试推动创新的方法之一，就是提供可通过平台进行交易和管理的、基于平台的产品。...我们的重点是基于平台的产品的可复制性。

您认为哪些方面是最有潜力增加新合作伙伴并推动GreenLake销售的？

这项战略已经演进升级了，GreenLake平台本质上是我们要为所有客户提供的体验。

随着我们发展前进，您将看到的是，无论您是资本支出还是运营支出，您都将通过GreenLake Cloud Services平台获得这种体验。我们本质上将通过GreenLake Cloud Services平台从仅资本支出型的解决方案转向资本支出加SaaS型的解决方案。

因此，如果您想购买ProLiant Gen 11服务器，那么当您购买服务器的时候，就可以使用Ops Manager，这是通过GreenLake Cloud Services平台管理计算状态的一种方式。无论您是购买块存储即服务、Flex解决方案、经典的GreenLake、还是购买带有[Nutanix] Calm的Gen 11服务器，您的体验都将是在GreenLake Cloud Services平台上的。

这是关于旅程的统一化。这将成为我们所有客户的一种客户体验，我认为这可能是我们最大的一个机会。

其次，我们谈到了经销商。当我们实现基于平台的报价自动化时，这让许多小型合作伙伴有机会通过我们的分销商以及这些分销商的云市场进行交易。

戴尔最近表示，他们正在转向合作伙伴主导的存储战略，将向直接销售代表支付更多的费用，以通过渠道推动存储销售。那么HPE的渠道承诺和策略与戴尔相比，最大的区别是什么？

我们认为没有必要（因为戴尔）调整我们的策略。我们在所有业务中都保持渠道中立，包括计算、存储和边缘业务，其中大部分业务都已经进入渠道。所以没有必要改变，因为我们一直都是以渠道为中心的。我们建立在渠道之上，我们的未来也将继续建立在渠道之上。

我真的不想谈论竞争对手，但我想说的是，我们一直是一家以渠道为中心的公司，这占到了我们收入的三分之二。几十年来，我们三分之二的收入都是通过这个渠道获得的。

当我们审视“简单、有利可图、可预测”这一口号时，可预测性有时要比盈利能力更重要，也就是合作伙伴希望稳定地参与其中。他们希望了解我们与渠道有明确的互动规则，我们完美地遵循这些规则，不会让他们感到意外。因此，可预测性是渠道合作伙伴所说的、他们喜欢与HPE合作的原因之一。

从本质上讲，我们不需要太多适应，因为我们已经以渠道为中心并且我们已经是可预测的。

合作伙伴现在需要做什么才能确保他们能够从即将推出的HPE Partner Ready Vantage中获得最大的盈利能力？他们现在应该做些什么？

对于Partner Ready Vantage，我们开放了很多自己的IP，开放了很多工具，并将其提供给我们的渠道合作伙伴。我们希望有一个即服务的计划，合作伙伴无论他们的商业模式是什么都可以与我们合作，让他们有更多利润丰厚的机会。

一切都与服务有关。合作伙伴非常热衷于将他们的服务、IP附加到厂商解决方案中。我们通过Partner Ready Vantage为他们提供了这样的机会，这是合作伙伴最感兴趣的领域，这样他们就能够采用我们行业领先的技术——GreenLake Cloud Services平台、我们的即服务产品组合，并将这些打包在得到我们工具和IP支持的、他们自己的利润丰厚的服务中。从本质上讲，这就是我们试图通过Partner Ready Vantage实现的目标。

我们正在制定一项计划，允许合作伙伴跨一条、两条或全部三个轨道进行运营。他们是否想要构建解决方案，这更多地围绕ISV；他们是否想出售，这是我们大部分业务的所在；或者无论他们是否想要管理——合作伙伴都可能在其中一个、两个或全部三个方面与我们展开合作。

我们的这些轨道就相当于某种商业模式。我们拥有专业能力中心，本质上相当于托管服务、专业服务或客户成功等实践。然后，我们拥有这些专业能力中心的各项能力，相当于特定的解决方案领域。

我们即将在11月1日发布Partner Ready Vantage，通过该计划开放所有机会，把过去几年中销售即服务解决方案的几乎所有合作伙伴都纳入其中。

HPE合作伙伴在在线应用市场方面有哪些机会和潜力？

我们的合作伙伴面对的机会是，他们可以访问大量的解决方案和服务，我们的分销商可以在一个地方为他们聚合、管理和构建这些解决方案和服务，就像是一个提供服务和解决方案的超市。

对于我们来说，有巨大的机会来简化我们的即服务产品并确保这些产品可以通过这些分销市场进行交易。因此，我们正在与大多数全球分销商合作，以确保我们的市场存在感，更重要的是，我们可以在未来自动进行交易，使“从报价到现金”的整个过程尽可能简单，从而确保我们能够提高可重复性。

因为我们希望他们做的是推动多次迭代并在我们的即服务平台上进行多次销售，这一切都可以通过分销市场来实现。

经销商不会去任何地方，他们正在进化之中。

将渠道生态系统和合作伙伴生态系统整合到一个组织下，最大的优势是什么？

最大的机会是各种合作伙伴类型现在几乎都在成型之中，它们是一体的，因为很难给合作伙伴贴上标签。过去，您会有一个增值经销商，他们非常清楚自己在做什么：他们向客户出售技术解决方案。然后我们还有全球系统集成商和SI，还有服务提供商社区。

现实情况是，随着行业的不断发展，您最终会遇到拥有多种原型、多种角色的合作伙伴，例如我们传统的增值经销商正在开发MSP能力，全球系统集成商正在进行直销和直销。

而把这些都放在一个领导者管理之下，确实可以让我们能够以一种简单的方式与合作伙伴社区展开互动——无论他们如何发展业务或处于什么发展阶段上。