戴尔销售负责人Bill Scannell谈市场制胜之道：与合作伙伴携手“建立信誉”

戴尔科技集团全球销售主管Bill Scannell在采访中表示，“只要我们能与合作伙伴建立更好的信任关系，如果我们能与合作伙伴携手并进、努力在客户群体内建立信誉，就自然会在市场上取得成功。成功启发制胜经验，这正是我们所需要的。”

戴尔科技的Bill Scannell为自家公司制定了一条简单的原则。

身为戴尔全球销售和客户运营总裁，Scannell本周在采访中指出，“我一直强调，花在合作伙伴身上的时间应该跟花在客户身上的时间一样多。我其实不在乎员工们到底来不来公司办公室，只要大家多跑合作伙伴和客户那边的办公室就行了。总而言之，那里才是产生变化的关键，单靠打通电话或者Zoom上呼一下并不足以建立信任。只有面对面交流才有效果。”

Scannell的职业生涯始于37年前，第一份工作是在EMC。他表示自己也会遵循同样的原则，每周末都在波士顿的住所附近与戴尔的渠道合作伙伴一同度过，周内也经常邀请他们来自己办公室面谈。

“我花在渠道合作伙伴身上的时间，跟花在最终用户身上的时间一样多，因为我知道这会切实改变我们的业务轨迹。”

戴尔去年的销售总额高达1023亿美元，较上年增加11亿美元，标志着这家IT基础设施领域的全球领导者迎来了公司历史上最为成功的一年。其中服务器全年销售额达到384亿美元，较上年增长12%。

在前任戴尔销售总裁Marius Haas退休之后，Scannell于2019年接掌了该职位。面对日益增加的业务压力，他表示唯一达成目标的方法就是关注渠道合作伙伴。

“只要我们能与合作伙伴建立更好的信任关系，如果我们能与合作伙伴携手并进、努力在客户群体内建立信誉，就自然会在市场上取得成功。成功启发制胜经验，这正是我们所需要的。”

本周早些时候，他在位于马萨诸塞州的戴尔办公室中接受了此次采访。Scannell本人还是位高尔夫高手，刚刚在Travelers名人业余锦标赛中拿下亚军。他的搭档有职业高尔夫球手J.T. Poston和Ryan Palmer，以及戴尔公司客户Dan Frey和Jay Snyder。

“在最后一组成功反超之前，我们一直是第一名。但对方先后打出小鸟球和老鹰球（分别低于标准杆1杆和2杆），而我们则恰好打出了标准杆。哪怕能打出小鸟，我们都能保持住胜局。”

戴尔科技创始人兼CEO Michael Dell在个人传记《好人常胜》中写道，小时候他总会仰望休斯顿周边那些大企业总部前矗立的旗杆，希望有一天自己也拥有一栋这样的建筑。如今位于马萨诸塞州霍普金顿的戴尔办公楼外有三根旗杆，分别是美国国旗、马萨诸塞州州旗以及白底蓝字的“Dell Technologies”旗。

在大楼之内，穿过前门的公共区域两侧，墙壁上展示着时尚的黑色戴尔服务器机柜，内部的蓝色LED灯闪闪发光。目前，戴尔已经是全球市场上销售额最大的服务器厂商，而这一切很大程度上要归功于在楼上忙碌的Scannell。

“在开展任何工作之前，首先都要制定明确的计划。我们希望能在特定的业务领域内占据优势……包括性能、可用性，以及与各超大规模服务商之间的集成能力。这也是我们的独特专长之一。”

摆在戴尔面前的机会，似乎每年都在增长。

戴尔在全球数据中心市场上的主导地位正在迅速扩张。今年3月，IDC预计虽然单位需求有所下降，但服务器市场将同比增加15.3%，预计未来五年还将增长7.7%。生成式AI热潮的出现，似乎也有望加速企业部署高性能IT基础设施的需求。其中自然包括戴尔的Helix项目——此项目将8块英伟达H100 Tensor Core GPU纳入Xe 9860服务器。

“目前这些工作还处于早期阶段，但我们预计将成为该领域内的龙头，成为新兴AI服务器领域的首选基础设施供应商。很多企业客户都希望能将AI融入到自己的业务当中。我们非常关注构建独特的解决方案，与英伟达保持独特的合作伙伴关系，同时始终将目光投向未来。”

Scannell还在采访中，分享了自己对APEX、AI和戴尔科技合作关系的看法。

戴尔围绕APEX为合作伙伴提供了哪些机会空间和发展方向？您认为合作伙伴能在戴尔的指引下取得怎样的成功？

纵观当前形势，我们正处于极具挑战的经济周期。我遇到的每位客户都在考虑收缩合作关系，不再像经济活跃期那样积极向上、乐于敞开大门。

他们的选择更加谨慎且充满策略，会关注我们的合作伙伴生态中有哪些成员，能够从合作中得到什么、特别是体现为怎样的收益。而我们戴尔的生态组合从未如此强大，无论是远程办公、现场办公还是混合办公，我们的宣传信息都能在用户当中引发共鸣。

另外还有我们的多云战略。多云方案的前提，是提供灵活的消费模式，这也是用户们对于APEX最关心的问题。

APEX就是问题的答案。想要全托管服务？没问题，APEX就能帮助用户实现。

其实我们也曾经跟其他厂商一样，在当初调查市场时面临着渠道合作伙伴提出的“我们到底该做什么？”这类问题。

但现在情况大为不同，在与渠道合作伙伴交流时，他们的反馈成了“现在没有任何问题，因为我们可以提供完整的端到端APEX产品。”

而且只要合作伙伴具备相应的意愿和能力，我们就允许其向客户提供服务。我们还在Dell Technologies World大会上公布了Harmony项目，相当于把服务以托管的形式交付给合作伙伴。这样无论是销售、租赁还是自建APEX模型，对于合作伙伴来说都将是小事一桩。

有合作伙伴想了解，APEX方面有多少业务机会是由渠道驱动的？

其实跟其他产品差不多。目前APEX还处于发展早期，所以我希望销售团队和售前部门先把产品定位的工作做好。

所以如果合作伙伴不知道该怎么营销，我们会带他们一起来体验。有时候他们确实会反映说，“有一家客户想要订阅基础设施服务，但我还不太了解APEX”。这时候我们就会主动请缨，帮助合作伙伴阐明价值主张、匹配客户需求，然后把结论整理成书面材料。

戴尔为什么要在战略中将PowerFlex定位于中端市场？有没有计划与其他技术合作伙伴开展其他集成？

我们的计划始终如一，就是把在做的业务全都做到最好。我们希望在具体业务门类中一马当先。大家看看之前的Power Max和V Max，就能理解我在说什么。横向扩展也有相应的用例，我们的Power Scale文件产品也在市场上的同类别中排名第一。当然也包括软件定义存储市场上的王牌PowerFlex。接下来是PowerStore，我相信它也将成长为市场第一。

它其实是一套平台，构建在容器之上。我们可以快速进行增强，把它跟其他厂商的IP集成起来，这是一种他人尚未实现的灵活架构。这是一套多控制器架构，也是一款出色的产品。我们每个季度、每一年都在见证令人难以置信的卓越成果。

在展会上，您提到了AI技术的新机遇，这也是对合作伙伴们喊出的行动号召。您说AI的大时代正在到来，而且将席卷一切。那具体时间点在哪里，势头又如何？

我们在市场上一路披荆斩棘。无论是支持AI功能的PC，还是我们搭载英伟达GPU的9680专用服务器，都在我们的努力下获得了成功。

正如我之前所说，每位客户都有自己的关注重点和方向，也会实践相应的AI项目。因此，无论他们属于想服务自己的中型企业，还是想利用AI建立自己的服务业务，我们都会尽力提供解决方案。这里以前一种情况为例，客户想在企业内用AI解决自己的需求，我亲身参与过不少此类项目，带来的收益可能在2500万到5000万美元之间。少数项目的收益甚至达到数亿美元。

目前这些工作还处于早期阶段，但我们预计将成为该领域内的龙头，成为新兴AI服务器领域的首选基础设施供应商。很多企业客户都希望能将AI融入到自己的业务当中。我们非常关注构建独特的解决方案，与英伟达保持独特的合作伙伴关系，同时始终将目光投向未来。

无论是HPE、VMware还是Nutanix，市场基础设施领域的每家厂商都在讨论互操作性，类似于“选择我们、避免云锁定”。那戴尔要如何解决这个难题，满足渠道合作伙伴的需求？

首先还是要从产品组合的角度出发。就从架构层面来讲，我之前提到过PowerFlex，这是一款软件定义产品，专为在本地或云端运行而构建。这样我就可以将工作负载迁移过去，可以创建一套虚拟存储阵列并将其交由超大规模服务商运行。

所以客户关注的具体是什么？是高峰时段将突发工作负载从本地转至云端吗？我们在PowerFlex上就提供这样的功能。正是凭借这些颠覆性技术，PowerFlex的业务才能取得令人难以置信的持续增长！

全球最大的金融服务机构也在探索标准化的可能性。我们正在全面开展基准比较，包括性能乃至与各超大规模数据中心服务商之间的可集成性等。结论是，没有任何技术能够与PowerFlex相匹敌。

这也是我们拥有的独特优势之一。

另外，我们还生产制造自己的设备。其实很多超大规模数据中心厂商的客户并不想在云端运行工作负载，而希望能保持本地运行。因此我们为Azure构建了一套技术栈，允许客户在将工作负载在本地或云端往来转移。我们也同样为谷歌和AWS打造了类似的产品。

因此，如果大家需要多云产品，我们也完全可以实现。

云其实就是最直接、最典型的标准化产物。但云上的元素太过丰富，客户不需要全部掌握，所以才需要选择一位合作伙伴来实现多云战略的标准化。在这方面，没有谁比市场领导者戴尔科技做得更好。我们拥有相应的产品组合，拥有一个个能够与具体用例精确匹配的功能部件。

我们用正确的工具处理正确的工作。换言之，我们可以帮助客户对本地工作负载进行标准化，进而实现工作负载在本地与超大规模数据中心服务商间的往来转移。

过去五年以来，大家可能经常听到关于把工作负载迁往云端的消息。但现在云用户们开始意识到，大规模使用云资源的成本相当高昂。那有没有更具成本效益的解决方案？当然，我们一直在与全球不同规模的大、中、小型客户合作。他们会主动咨询，能不能模拟并比较一下同等工作负载在本地和公有云之间的运行成本差异？

一般来说，在本地或指定的托管服务器上运行工作负载，要比直接云端运行便宜40%到50%。在某些特定情况下，本地运行相较于公有云的成本优势可能进一步达到60%甚至70%。

因此，我们与超大规模服务商合作，也希望最终能与我们的合作伙伴和客户合作，以更合适的价格为工作负载提供适合的解决方案。

我认为这也是最大的业务机遇所在：帮助人们真正搞清楚哪些工作负载应该交由云端运行，哪些运行在本地效果更好。公有云仍将有自己的一席之地，某些工作负载确实适合放置在公有云端。但同样的，本地工作负载也不会缺少自己的施展空间。

戴尔上季度的基础设施销售额略有下降，但我采访过的一些合作伙伴表示，他们的业务并未出现这种疲软情况。那么，戴尔有多大比例的业务是通过合作伙伴实现的？

有些合作伙伴会有意外的项目收获，而且数额相当庞大，这可能无意间就掩盖掉了很多问题。比方说，有些伙伴可能在去年的这个季度签下了几笔大单，但这种好运气很难再次出现，甚至形势相对变差了。总体而言，我们合作伙伴的销售额仍占戴尔收入的约50%。

而且纵观去年的整体收入情况，只要稍加核算，就能看到合作伙伴对应的收入相当可观。

今早我还刚刚跟两位合作伙伴聊过。他们都做得很好，充分认可与戴尔间的合作伙伴关系，而且希望与我们继续深度合作。越来越多的战略合作伙伴和客户不再想直接购买产品，而是希望购买解决方案和成果。市场正向我们显露微笑。

当前市场变动如此之大，那戴尔的24万家合作伙伴将迎来怎样的机会？他们又为什么愿意继续留在戴尔生态系统当中？

我们已经深深植根于市场。他们从自己的客户、戴尔的客户、双方共同的客户那里看到了同样的趋势和诉求。那就是，“别急着给我推销产品。我想要的是成果，我想要的解决方案，我想要的是优秀的战略合作伙伴。”

正因为如此，戴尔才有机会与众多合作伙伴一道在领域内取得胜利。

我花在渠道合作伙伴身上的时间，跟花在最终用户身上的时间一样多，因为我很清楚这样能切实改变我们的业务轨迹。

我是说，就像在日常生活里交朋友。只有你先讨人喜欢，别人才会接近你、信任你，试着跟你一起工作。无论是客户还是合作伙伴，我都抱有同样的理念，那就是必须在顺境中好好对待他们，他们才愿意在困境时继续跟我们站在一起。

我也在向全球销售部门强调同样的结论。我一直强调，花在合作伙伴身上的时间应该跟花在客户身上的时间一样多。我其实不在乎员工们到底来不来公司办公室，只要大家多跑合作伙伴和客户那边的办公室就行了。总而言之，那里才是产生变化的关键，单靠打通电话或者Zoom上呼一下并不足以建立信任。只有面对面交流才有效果。

我们必须建立起这种信任关系，因为从长远来看，客户能感受到我们与合作伙伴之间的交互、团结、统一的观念和思路。这些是建立信任的基础。在客户面前，没有什么比建立信任更重要。

有合作伙伴公开表示，他们非常喜欢围绕APEX建立的激励措施和产品迁移方案。作为跟HPE齐名的老牌科技企业，戴尔如何在与HPE共享相当一部分合作伙伴和市场重合度的情况下，保持自己这边的竞争力？

我们不会刻意把APEX的销售绩效定得比基础设施采购或租赁更高，因为我们希望销售团队和合作伙伴能真正帮客户做出正确的选择、提供对方需要的东西。

一味用物质刺激其实不好，毕竟人家客户需要的是圆钉，不能故意用高提成逼销售代理卖出去方钉吧？

所以无论是APEX，还是传统的采购或租赁业务合作伙伴，他们提供的都是同样的服务、赚取同样的收益。其中的前端和后端提成都很可观且统一，这也是我们的基本运营思路。我们会以这种方式与合作伙伴建立信任，也在客户当中拥有了信誉，因此必然能够在这片领域中创造出奇迹。

如果HPE那边也给同一位客户打电话，情况会怎么样？

其实并不会怎么样。

如果我们拥有更好的产品组合，只要我们能与合作伙伴建立更好的信任关系，如果我们能与合作伙伴携手并进、努力在客户群体内建立信誉，就自然会在市场上取得成功。成功启发制胜经验，这正是我们所需要的。

最好，能不能聊聊戴尔的销售渠道？

没问题，我超爱戴尔的整个渠道体系。我们也希望有更多的人能加入进来、接受我们的价值主张、找到个人发展的机会。

现在的渠道最早可以追溯到我最初在EMC工作的时候，我一直在努力吸引更多渠道合作伙伴。我们当时称这些合作伙伴为VAR，也取得了很大的成功。随着时间推移，全公司大约一半的收入都来自我这边。这当然不是我个人的功绩，而是源自长岛、威彻斯特县以及皇后区布鲁克林等地的渠道合作伙伴。所以我对渠道合作伙伴一直非常热情，而且目前正是我们加倍投入、再接再厉的重要时刻。