HPE合作伙伴高管畅谈：GreenLake多云实力以及合作伙伴如何获得“巨大业务优势”

HPE新任GreenLake全球合作伙伴和服务提供商销售副总裁Ulrich Seibold希望确保合作伙伴了解GreenLake在多云方面的实力，以及使用GreenLake计量功能提供单一的多云消费客户账单功能。

“这不是一个愿景，”Seibold谈到HPE在AWS、Azure和其他云等多云环境中进行复杂消费计量的能力时这样说道。“你可以实现。通过计量，我们能够通过我们的平台进行集成，提供统一的一张账单。我们可以把数据和成本要素集成到我们的平台中，并提供一张账单。”

除了针对内部云和外部云的统一账单之外，Seibold负责GreenLake全球业务的职责还包括商业合作伙伴，以及超大规模公有云提供商和服务服务提供商。

GreenLake的多云能力对于那些正在努力帮助客户应对市场上“数百种不同的云”的合作伙伴来说，是一个巨大的优势。Seibold表示：“如果我们将所有这些结合在一起，合作伙伴得到的就是一站式服务，这对合作伙伴来说是一种增值。”

至于HPE在AWS和Azure上的实力，Seibold表示，HPE将确保合作伙伴能够帮助客户从他们数据所驻留的公有云（如AWS或者Azure）或者本地环境中的任何地方获得数据洞察力。

他说：“我们不再关心数据在哪里，我们关心的是拥有一个集成的元素，就像我们谈到的（AWS）EKS或者Azure以及通过我们的平台进行计量一样。因此，我们可以通过我们的平台单独给合作伙伴开出一张发票，无论它是来自亚马逊或者微软，还是来自服务提供商端，或者来自我们自己的（GreenLake）平台。如果我们引入了这些价值观，那么很显然，我们需要让服务提供商、合作伙伴和超大规模提供商更紧密地联系在一起。”

问：您能否首先谈谈您的背景以及在HPE公司和HP公司近40年的经验？

我是HPE的长期资深员工，在合作伙伴生态领域工作了10多年的时间。我的老板曾经是（前HPE全球合作伙伴销售负责人、现任北美董事总经理）Paul Hunte（如图）。

我有10年时间是在负责DACH（德国、奥地利和瑞士）经销商、服务提供商、系统集成商和ISV的合作伙伴生态系统。

我的老板告诉我‘你是在舒适区里。’但我不想待在舒适区里，所以他让我构建了GreenLake业务部门，这个角色是要把两个要素结合在一起：一边是长期合作伙伴经验，另一边是我在GreenLake工作三年半积累的知识和经验。

在（HPE合作伙伴体验副总裁）Maurice Martin一月离开公司之后，我认为在全球范围内，包括渠道合作伙伴和GreenLake在内的职位并不多。所以我站了出来，担任我现在的这个新角色。

这个角色是对Maurice Martin的替代，但也做了一些改变。从责任的角度来看，有(GreenLake)平台、转型和简化流程，这对我们的合作伙伴来说非常重要。然后我们把服务提供商和超大规模提供商也涵盖在其中，因为纳入托管提供商是很重要的。所以所有的元素就是，合作伙伴、服务提供商、超大规模提供商和托管提供商。

问：把服务提供商、超大规模提供商和托管提供商都纳入进来有多大的区别？

我们希望让合作伙伴轻松和简单一些。

我们有两个或者三个不同组织负责推动GreenLake的合作伙伴业务。所以我们把这些组织整合在一起，这样我们就有一个统一的HPE GreenLake流，然后有一个传统的流，以及第三个与ISV和系统集成商的流。

所以我们对合作伙伴会有一个明确的定位。如果我需要谈论的是HPE GreenLake，因为我们想帮助合作伙伴获得更多利润，未来谁负责，谁是我的接口，这些会很清楚。因此，我的团队将从全球视角开展工作，为合作伙伴提供支持，寻找和确定我们可以通过合作伙伴社区为客户带来的各项好处。

问：对于ISV和系统集成商，这种结构是如何运作的？

我们将在Simon Ewington（如图）的团队中设立一个专门的组织作为临时领导。因此，我们将有一个团队负责ISV，而（全球渠道和合作伙伴生态系统临时负责人、全球分销副总裁）Simon Ewington负责传统合作伙伴社区，并作为整个合作伙伴生态系统的临时负责人，然后我负责GreenLake，（HPE全球合作伙伴计划和运营副总裁）Jesse Chavez负责所有合作伙伴计划。

问：您如何看待GreenLake模式在这种新架构下的演变？

如果你看看HPE GreenLake，它就是现在的品牌。它不再是解决方案或者产品。那么我们会通过GreenLake云平台把越来越多的传统业务带到GreenLake平台下，因此未来可能不会有传统的或者GreenLake方式的合作伙伴。

合作伙伴是以传统方式销售产品的，然后从GreenLake平台销售订阅服务。我们将这些业务合作伙伴聚集在一起，帮助他们向前发展。

如果他们现在采用的是传统产品模式进行销售，那么我相信订阅是他们提高技能和价值主张的一个简单步骤。例如，他们可以通过HPE Alletra以传统方式购买块存储，然后在此基础上从GreenLake云平台进行订阅。

对于稍微成熟一点的合作伙伴来说，可以消费的方式购买GreenLake平台外的标准化服务“即服务”。

那么第三个模式，针对那些拥有服务提供商、托管服务提供商和咨询能力的最成熟合作伙伴，这个模式就是我们定制的云服务元素，过去在这方面我们和合作伙伴占比上更为直接一些。

所以我们基本上有三个要素：GreenLake作为品牌和平台。我们提供的每项服务，无论是Aruba还是存储或计算，所有软件都将通过该平台进行部署。除了合作伙伴可以通过传统方式（例如购买或租赁）向客户销售之外，他们还可以以即服务的方式进行销售，第三个要素则是定制的GreenLake云服务。

（HPE首席执行官）Antonio Neri的战略是走向统一。通过GreenLake云平台，我们可以实现这一目标。HPE未来一切都将在平台之外以传统方式、消费方式或者定制云服务方式进行交付。

问：当您推进该战略的时候，您的首要任务是什么？这将如何影响不同合作伙伴细分市场中的合作伙伴盈利能力？

首先您知道，我们在几个季度前公布了HPE Partner Ready Vantage计划。七周之后，我们将在拉斯维加斯举行的HPE Discover大会上公布接下来的举措，基本上是计划本身及其背后的内容。我现在还不能谈论细节，但基本上是关于能力和学习方面、认证方面以及第三个要素将是知识产权的更多细节。

如果合作伙伴利用我们的服务能力开发自己的软件和知识产权，并集成到我们的平台中，那么他们将拥有巨大的优势，因为他们将拥有高度集成的HPE和合作伙伴主导的解决方案，这基本上就是HPE Partner Ready Vantage计划的三个要素。

问：对全球合作伙伴来说，为HPE Partner Ready Vantage下一步做准备的行动号召是什么？

这实际上要取决于合作伙伴的状态。如果合作伙伴是最成熟的，那就是开发知识产权。他们需要研究软件堆栈，而不仅仅是IT基础设施。我们需要为最终客户提供业务支持，而不仅仅是销售。因此，合作伙伴需要能够实施和转换、甚至可能是运营解决方案。如果能很好地集成（HPE GreenLake），那将是一个巨大的业务优势。所以这是一个要素。

另一个要素是，如果合作伙伴还不那么成熟，或者您是不具备足够规模的合作伙伴，或者更多是以传统方式销售产品的，我相信我们的订阅式GreenLake云平台是一个不错的选择。这就像是个人用户使用Netflix或者其他服务。因此，我认为这是从传统销售转向更多服务的一个最简单的步骤。对这些合作伙伴来说，第二步是，一旦他们有了订阅经验，他们就可以进行标准化了。

标准化对我来说很重要。我们需要为合作伙伴开发和提供标准化的服务，可以是备份即服务、虚拟机即服务、裸机即服务、容器即服务。但不是定制的，而是需要标准化。随着时间的推移，合作伙伴可以体会到这一点。如果他们没有自己的能力，我们可以帮助并支持他们整合、实施和运营。

因此，如果您问我的话，我的愿景和优先事项就是让越来越多的合作伙伴销售HPE GreenLake，而且是以订阅方式通过平台自动发生的。

第二点是可重复性。我们了解我们的合作伙伴，他们喜欢销售标准化的工作负载，并且他们需要能够复用这些方法。因此，我们需要以一种能够反复出售一次、两次、十次的方式将这些服务提供给他们。从技能组合的角度来看，这对他们来说是非常划算的。

因此，合作伙伴招募和可重复性是关键要素，并且只有通过标准化才能实现。所以，我们将通过GreenLake平台带来越来越多的标准化服务产品。今天我们有非常定制的产品。但我们会从HPE Alletra和标准化服务开始着手。

我们已经拥有了HPE Aruba网络。因此，HPE将提供越来越多的标准化服务。我们有一个非常非常强的间接销售比，在一些地区这个比例是60%，有些地区是在70%左右，有些是80%左右。

我的长期个人目标，是对HPE GreenLake保持相同的（间接）比。如果你把看做是HPE是合作伙伴生态系统中的强者，如果我们实现这一目标，和目前传统业务具有相同的间接销售-直接销售比，我相信这将是我们和合作伙伴一起向前迈出的一大步。那是因为从我的角度来看，我们的合作伙伴将能够成为商业顾问。因此，他们将变得越来越与客户的业务相关，这对他们有很大帮助。所以他们不会只是谈论价格或性能，他们可以谈论如何实现数据洞察力以及如何从数据中赚钱。

你知道，我们的战略是从边缘到云平台即服务的混合。对于我们最成熟的合作伙伴来说，他们将能够通过本地或非本地端到端平台与Amazon EKS或者Azure Stack进行集成。如果我们实现从边缘到数据中心、托管数据中心或者是超大规模提供商向合作伙伴群体提供服务，并在客户环境中实施的话，这些合作伙伴将在未来拥有最美好的生活。这就是我的个人目标。

问：通过渠道推动GreenLake的间接销售-直接销售组合的目标是什么？

从长远来看，合作伙伴的份额基本上会增加一倍。这不是简单的从一个增加到两个，而是数十亿美元的业务。

我知道从全球的角度来看，我们在传统业务处于70%的范畴，我的目标是通过HPE GreenLake实现间接比的增长。这是我们传递给合作伙伴的信息。我们是合作伙伴型公司。在加入GreenLake团队之前，我从事合作伙伴工作有10年的时间。

问：从其他竞争对手的即服务模式来看，您认为HPE给合作伙伴的承诺有多重要？

我们看到很多要素都表明，我们的竞争对手正在以更直接的方式做这件事。无论出于何种原因，他们这样做我都会报以微笑。

作为HPE，我们可以扩展，但我们不能随着时间的推移翻番或者翻三倍。我们需要有我们的合作伙伴商业模式，因为这是我们的优势。我在这家公司工作了30多年。我们一直与合作伙伴合作——而且是永远！

自从我进入这家公司以来，我们一直与合作伙伴合作。Bechtle AG（德国最大的独立IT系统集成商）成立于1983年，这家公司一直和我们合作。我们还是一家只有5名员工的小公司时就和他们合作了，现在他们在中欧的规模比我们还要大。我们双方建立了非常牢固的关系。

如果我们想发展HPE，就需要与合作伙伴合作。我们（和GreenLake）发展迅速，但随着时间的推移，我们无法再增加成百上千的人员将其推向市场。我们公司的成功将与我们合作伙伴的成功密切相关。这就是为什么我如此有信心，我们将实现相同的间接-直接销售比，无论是70%还是65%。我们需要将合作伙伴份额提高到今天的水平，然后我们将成为合作伙伴市场的超级英雄。

问：这是否意味着我们将更加重视订阅市场，而不是复杂且耗时的定制模式？

我们并不总是最容易打交道的。大多数（GreenLake）解决方案都是高度定制的。

高度定制意味着销售周期长。

我们只能通过标准化元素随着时间的推移进行扩展。这是您现在通过Alletra和网络即服务方面的公告可以看到的。

越来越多的人是以标准化服务的方式来到我们的平台上。顺便说一句，即使在今天，您也可以从我们这里获得Red Hat即服务标准化、VMware标准化、裸机标准化或者是容器标准化。

从赋能和教育的角度来看，这是我们需要做的事情。人们倾向于在高度定制的环境中出于任何原因这样做。如果我从超大规模提供商那里采购的话，我不会要求它背后的配置。但是我们自己的人和我们的合作伙伴要求定制（GreenLake解决方案）。这是我们需要克服的。我们需要销售标准化的解决方案，因为并非每个客户都完全不同。

因为我们有即服务的模式，我们可以扩大和缩小规模，如果我们有点太大了，我们可以缩小规模。如果我们有点太小，我们可以扩大规模，因为我们在环境中有这个缓冲区。

我们的员工现在正在研究客户未来三五年后可能需要什么。这是不可持续的、或不符合成本效益的。正如您所说，这个销售周期很长。因此，如果可能的话，我们需要说服人们更多地选择标准化工作负载。这种情况已经存在，而且会越来越多。然后你在销售周期方面会变得更轻松。你将有一个固定的配置，一个基于这个配置的服务，顺便说一句，在服务领域中，我们希望销售服务而不是硬件产品。

问：HPE和Dell Apex在合作伙伴承诺方面有何不同？

其中一个要素是合作伙伴承诺。你可以相信我们。我们相信合作伙伴。

对于销售基础设施的合作伙伴代表来说，他们需要能够说服客户这是他们需要购买的服务。这是一种不同的销售方法，一种不同的部署方式，一种不同的操作。

这不仅仅是我们这边的标准化。采用混合模式的客户也应该标准化，因为无论数据是在边缘还是在合作伙伴或客户的数据中心，还是在超大规模环境中，都是关于数据的。

过去，我们必须将所有这些数据湖整合在一起。我们需要知道数据在哪里。想想我们拥有的HPE Cloud Physics，我们知道数据是在边缘还是在超大规模数据中心里，然后如果需要——这很重要——如果需要，我们可以将数据从我们的数据中心移动到超大规模数据中心里，或者更为有利的，从超大规模数据中心移动到我们自己的数据中心里，我们不再关心数据是在哪里。然后，如果您与客户进行讨论，那就不是竞争了。

问：加大对服务提供商甚至超大规模提供商的投入有多重要？

如果我们谈论多云，那么我们需要考虑所有方面，意味着传统经销商或系统经销商或系统公司也提供托管服务和服务供应。然后是纯粹的传统服务提供商和超大规模提供商。因为正如我所说，我们不再关心数据在哪里，我们关心的是拥有一个集成的元素，就像我们谈到的AWS EKS或者Azure以及通过我们的平台进行计量一样。

因此，我们可以通过我们的平台独立向合作伙伴开具一张发票，无论是来自亚马逊或微软，还是来自服务提供商端，或者来自我们自己的GreenLake平台。如果我们带来这些价值观，那么很明显，我们需要让服务提供商群体、合作伙伴群体以及超大规模提供商更紧密地联系在一起。

我们的许多客户都不愿意或者无法再构建自己的数据中心。并不是所有都愿意去托管，因为托管需要在其之上引入额外的服务。服务提供商可以提供。这不仅仅是关于基础设施。他们可以为您提供SAP服务或您需要的任何类型附加服务。然后你有他们与超大规模提供商的其他数据。如果您把所有这些放在一起，很明显你将所有这四个元素和方面都置于一个责任之范畴下。

问：那么，今天的合作伙伴或客户能否获得GreenLake、AWS、Azure或Google Cloud的统一账单？

那不是一个愿景，你可以实现。通过计量，我们有能力通过我们的平台将其集成，我们可以提供一张账单。

我们可以将数据和成本元素集成到我们的平台中并提供一张账单。然后，如果您考虑一个合作伙伴，并且他们在市场上拥有Salesforce或亚马逊或数百种不同的云，如果我们将所有这些整合在一起，那么合作伙伴就是一站式商店。这对合作伙伴来说是一种增值。

问：现在有多少合作伙伴在这样做？

不是很多。这是高端的。但我的合作伙伴能够在几秒钟内将数据从微软Azure移动到他们自己的数据中心，然后再返回。这可以通过SAP来完成，然后他们集成了ServiceNow，他们在最适合他们和他们的客户的时间点提供服务。如果我们有更多这样的合作伙伴，从我的角度来看，未来这将是全球高成熟度和高价值的合作伙伴。

问：当您担任GreenLake全球最高职位时，您的首要任务是什么？

为了让我们的大多数合作伙伴感到满意，我们现在需要标准化。我个人的长期愿景是通过订阅消费推动这些合作伙伴发展到即服务的模式，从而形成从边缘到云的更加定制化的环境。这就是Antonio这四五年来一直在谈论的提供边缘到云平台即服务的混合战略。

我的梦想是标准化、可重复性，然后与GreenLake一起发展到今天许多合作伙伴所处的位置。但这不是大多数合作伙伴。我们需要越来越多的此类合作伙伴（拥有他们自己的定制云服务）。但我们不应忘记，大多数合作伙伴更多的还是标准化的传统销售模式。但我们不会忘记我们那些最先进的合作伙伴，这和HPE Partner Ready Vantage息息相关，我们希望这些合作伙伴将他们的知识产权整合到我们的解决方案中，我们想成为他们最好的伙伴。

问：Partner Ready Vantage对GreenLake的未来有多重要？

这是一种框架。计划始终是一个框架。最重要的是人，我们正在做我们承诺的事情。

问：考虑到HPE GreenLake的未来，您现在这份工作感觉如何？

我第一次和新团队通电话的时候，我告诉他们，我感觉就像回家一样。那是因为我认识GreenLake团队的很多人。在过去的三年里，我和他们共同工作，过去10年与我共事过的很多人都还在这里，这有助于我得到支持。