陈年：80%订单来自网络 和PPG并不完全竞争

　　时隔3年后，陈年再一次出现在搜狐演播室。那时，他是我有网总裁。今天，他是网上衬衫直销公司vancl总裁。

　　在谈到自己离开卓越后到创办vancl前的这段时间，陈年坦承自己在那段期间并不专注。“我自己当时的心态是与做企业格格不入的。”陈年表示自己最愿意做那种每天能看到现金流的企业。

　　“我发现我是一个喜欢做立刻见效的人，每天最好现金流都很好。这样我才会踏实。做其他的事我发现我做不来。”陈年表示。

　　至于vancl是怎么来的，陈年并未有太多的解释。目前，让他最满意的解释是电子商务网站6688创始人王峻涛的解释。“van是先锋，c是陈年，l是雷军。”陈年在演播室里谈到王峻涛的解释时，仍然赞不绝口。

　　陈年也不知道自己最重要的人生哲学是什么，只是淡淡表示自己很简单。目前最重要的是陪孩子和家人。谈到对创业者的建议，陈年用了三个字：“不要贪。”

　　5月16日，陈年宣布vancl联合中国红十字会总会启动紧急捐助计划，捐资总额约为100万元。“这是应该的。”陈年只用了一句话来表达自己的感受。

　　以下为本次访谈实录：

　　陈中：各位网友大家好，欢迎来到搜狐《创投圈》访谈栏目。今天我们很高兴邀请到了vancl总裁陈年先生。在访谈开始前，请陈总给搜狐网友打声招呼。

　　陈年：大家好。

　　陈中：这是我们《创投圈》电子商务系列访谈之一。我们很荣幸邀请到陈总给我们解读一些相关的网上衬衫直销存在的问题，以及对互联网和电子商务的看法。我记得你离开卓越到vancl创业的期间，有两年的时间比较低调？

　　陈年：人在调整的时候总有一个惯性，再加上之前有过一个失败的尝试。

　　陈中：这一段失败的经历给您带来了什么样的思考？

　　vancl总裁陈年做客搜狐《创投圈》

　　陈年：首先是自己必须专心。因为我觉得无论是创业者还是企业家，首先，你对你这个事情要非常专注，因为不专注的话，没有足够的市场敏感度。在05年5月到06年年底，我在这一段时间里面，我自己的心态是与做企业格格不入的。

　　陈中：你当时还写了一本书？

　　陈年：对。其实这是不应该的。从投资创业的角度来说，这种心态是不对的。但是对我个人来说，去做一个调整，自己很高兴。最后，我觉得做了这么一件事很重要。但是今天如果站在创业的角度谈的话，是不对的。

　　陈中：为什么后来产生了做vancl这种模式的想法呢？

　　陈年：我觉得，首先，离开卓越网的时候，我很重要的一个考虑就是再次去创业，还是希望能够和B2C相关，当时我们也希望做一些其他的产品，也讨论过。其实，当时我们也讨论过类似的产品线做一些这样的事情。但是，实际上都没有产生。到06年底，07年初的时候，PPG（注：另一家衬衫直销企业）做的模式，我们已经都看到了，这个模式比较新。尤其是最初的时候是投资界的人希望我关注这个事，当时我觉得PPG跟我关注的事比较遥远。但是进去以后，发现这是一个非常好的事，重新回到商务里面是非常好的切入。

　　陈中：为什么叫vancl？这个名字是怎么来的？

　　陈年：vancl，其实当时我们觉得，因为服装总是要有一个比较长远、包容性比较大的品牌。这是非常重要的，它就是法语的写法，我觉得王峻涛的解释是最好的，van是先锋，c是我的姓氏字母，l是雷军的姓氏。

　　陈中：当时对PPG还是有一些学习和模仿的过程？

　　陈年：对。因为我觉得从他选择这个产品来做直销，他的经验是一个创新。对于我们过去做这个事的人来说，是一个非常好的创新。从严格意义来讲，PPG和B2C的关系不大。因为他们不关注网上的销售，他完全关注的是网下的销售。他的电话来源主要是平面媒体，或者是电视。

　　陈中：目前vancl的情况怎么样？订单、客户反馈和规模这一块？

　　陈年：从现在来看，我们每天来讲一个T恤、衬衣、裤子，还有平角裤，已经不仅仅是一个卖衬衣的公司。我看这些数字在地震前的那几天比较好。

　　陈中：客户反馈这一块怎么样？衬衫的质量非常重要，质量不行的话，你们的回头客就会减少。

　　陈年：对，我觉得现在，从目前来看，vancl所有的东西的品质在这样一个位置上，还是比较合适的，整个产品的品质还是比较合适的。但是，它距离我自己的要求还是比较远。我在做之前，我知道这个东西大概是一个什么要求。比如说在市场上大概卖到300、500块钱的东西，在vancl里面，应该做到100、200块钱这样的价位，它应该是什么样的，我们大概知道一些要求。但是当时我有一个期待，希望这个衬衣能够做到，在市场上卖到一两千块钱，那样的水平和质量，我们还没有做到。因为vancl这个公司成立的时间非常短，真正到现在还不到一年，离它的发布也就是六个半月。在这个过程中我们看到很多服装业的情况，我现在知道我大概要做到一两千块钱的质量，那样的一个品质，还是需要一段时间的。或者说，下一步，我们要让所有的产品升级。

　　陈中：网络渠道会带来多大的订单数量？

　　陈年：现在从比例来看，我们的网络是70%到80%。我们本来就是一个网络上做的事情，这是必然的，我们本来就是这样子，最初就是这样来规划和希望的。互联网能够在这里面发挥很大的作用，只是当初我们在想，毕竟PPG在07年的时候，已经很大了，但是它90%以上的都是来自于平面，来自于网下的。当时我们也不敢想怎么着。但是从实际做的情况来说，互联网是最重要的一块。

　　陈中：现在和PPG这些竞争对手相比，你们的优势和劣势是什么？

　　陈年：我现在不认为我们和PPG完全是竞争关系。从我本身来说，从这个行业发展的状态来说，我希望，他们作为一个模式创新者，能够做得非常好，因为好的话，对我没有坏处。因为这是一个品牌，不是一个平台，不是过去卓越网和当当网的竞争。因为这个品牌卖的东西不一样。你在vancl买的军绿色的T恤，你同样在PPG买到的会有差异，颜色有差异，品质也有差异。所以我认为不是一个直接的竞争，不像过去卓越网和当当网，在我这里卖这个东西，他那里也卖这个东西，就差一两毛钱，这两个东西是完全一样的。服装，我从来没有听说过，哪个衬衫会和另外一个衬衫有特别大的竞争，只能说我同行做一些比较。

　　陈中：购买者不会注意这么细微的细节，他们关注自己得到的衬衫是不是够质量，如果这个平台买的不好，那他可能流失到另外一个平台去。你们在客户反馈、物流送货这个环节的建设呢？

　　陈年：在B2C来说，从一开始，用户使用互联网购物，或者使用一些直销渠道购买的时候，对送货的时间都有一个心理上的期待。因为互联网的消费，基本上是属于冲动型的消费，他要求非常快的拿到这个东西，如果你送很长时间的话，还不如去商场转一圈。这肯定是非常重要的。当然，我知道当当网直到去年才意识到这个问题。因为我们在卓越网过去这一块是做得比较好的，所以我们在vancl一开始的时候就意识到了。我们也知道一些同行送货送得特别慢，我们也知道这是一个问题，如果大家能够比较好的解决的话，像vancl一样，我有一个承诺，48小时，或者是稍微远一点的地区，72小时。这对于电子商务来说是非常重要的事情。

　　陈中：在送货和物流这个环节你们是怎么做的？

　　陈年：我们初期直到现在，重点城市，承诺48小时内送货的都是我们自建的物流配送渠道。比如说我现在知道他们大概有70、80人。这70、80人之外，我70%的订单都包给第三方的公司，因为除了有三大城市之外，还有其他的地方我们自己的配送送不到的地区，这是包给第三方来做的。这完全取决于订单量，你基本上能够算出我的订单来，一个人每天30单，这些重点城市，比如说他大概是100人，最近是有变化的。假如说100人，就是3000单，一个人一天送货是在30单左右，所以下来是3000单，他占销售的30%到40%。剩下的还有20%是款来了以后发货，通过邮局或者是EMS。还有50%是包给第三方的公司来做。

　　陈中：是多渠道、多方面的来做？

　　陈年：在网上我们多次道歉，因为用户等得实在太烦。后来我们发现，要让我们非常快速的，因为我三月中旬遇到这个难题。遇到这个难题以后，我想在短短的一个礼拜里面，把全国各地的配送队伍建起来，这是不现实的，只能说我们尽快的需求第三方合作伙伴。

　　陈中：当当、卓越这种毛利率不是特别高。Vancl怎么样呢？

　　陈年：这就不用说了。我觉得会很好，会非常好。也没有比他们高到哪里去。我可以非常负责任的告诉你，它比当当和卓越高得多。

　　陈中：投资人会给你盈利的压力吗？

　　陈年：从去年我们开始筹备这个公司，到今天，还不到一年，在这不到一年的时间里面，尤其是去年10月18号我们发布以来，这六个多月，我们的投资人每个月都在经受vancl带给他们的惊喜。vancl每个月都超出了他们的预期。

　　陈中：现在达到平衡点了吗？

　　vancl总裁陈年做客搜狐《创投圈》

　　陈年：只能说不错，从财务的角度来说，因为我们的成长太快了，整个现金流是很好的。

　　陈中：我们注意到当当、卓越，他们都有部分流量可能是网络联盟给他们带来的。这块的效果到底怎么样呢？有人说会比较低？

　　陈年：这个结论肯定是非常错误的。因为我们往往忽视我们国内的网站，尤其是这些做得比较艰难的网站。其实从亚马逊这种做得非常成功的公司来看。过去，从互联网低谷以来，2000、20001年以来，亚马逊最大的用户群，新用户的发展，包括他用户的来源，基本上都是网络联盟这一块。大家贸然下这个决定肯定是错误的。

　　陈中：你这块联盟的计划如何？

　　陈年：我们已经做得很大了，每天的订单来源已经很多了。

　　陈中：在品牌推广方面，你们在门户推得多一些。你们做的和PPG是两个不同的策略？

　　陈年：对，所以我们谈不上竞争，我希望他们在他的道路上走得更好更远。

　　陈中：公司再往下发展，你是想卖掉还是上市？因为做企业，从开始到后来可能会有一些变化。

　　陈年：我今年已经39岁了，我觉得我做vancl这件事就够了，不需要再做新的事情。而且把卓越卖给亚马逊，我们也挺难过的，这并不是一个愉快的过程。尤其是我们卖掉以后，包括B2C，尤其是电子商务整个领域，就经历了一个非常高速的增长期，在过去的三年里，尤其是05、06年，06年是最重要的一年，整个发展非常快。我不需要把vancl卖掉。

　　陈中：最近淘宝、拍拍，他们做了一个Shopping Mall的事情，你怎么看这个事情？

　　陈年：这是一个度的问题，我们作为一个理论研究者研究他的细微差别。我们能够感觉到过去的淘宝也是集中了很小的店来做B2C，这个差异并不大。而且整个亚马逊网站里面，很重要的一块，尤其是重要的利润来源是来自于Shopping Mall，这是我们在2004年和他们谈判的时候，一个重要的发现。当时我们很惊讶，因为他整个产品的毛利率很低，但是他的利润又不错，原因在哪里，后来我们发现，最重要的一块来自于Shopping Mall，所以，马云这样去做，还是未来卓越和当当去做，我觉得都是一件好事情，这对于激活整个电子商务市场是一件好事情。但是我不知道他们是做一个短期的概念一是长期坚持做。

　　陈中：您会关注互联网上产品的应用度吗？比如会关注哪些网站的什么应用？

　　陈年：我现在最关注的是B2C，尤其是我们要把过去做卓越七八年经历的过程，包括流程方面的梳理，这些方面我们会关注得非常多，我们也会非常关心这些年里面亚马逊的变化。我也非常关心，比如说我在技术上会不会有，比如说3D的试衣间，这些做法，对未来vancl这个品牌是非常重要的。

　　陈中：博客其实已经很普通、很普遍了，您怎么看待博客在中国的发展？

　　陈年：我觉得所有的博客网站都没有想到新浪和搜狐把博客做得这么好。

　　陈中：我记得你们说过通过一些口碑营销，也获得了很好的效益。口碑营销这块您怎么看？

　　陈年：因为我们知道这个世界上最重要的营销是人际关系的营销。我穿这个衣服不错，我买的这个东西不错。vancl在这方面，鼓励博客来做这件事情，我们也拿出了一个计划来做这个事情。现在来看，好像大家都做得挺好的。好像是vancl的一支隐型的推广大军。

　　陈中：从2000年左右的门户上市，到2005年的搜索引擎起来，再到现在的个人社区，你觉得未来是什么样的比例？你怎么看待未来互联网的发展？

　　陈年：我那天看到李彦宏的一个说法，说得挺好的，他说可能所有的事情都会变成电子商务，只是不同的模式。比如说搜狐、新浪这种门户，是在中国这种特殊的国情下产生的。而且未来会持续很长时间。我们不知道怎么评论它，这是在别的国家不可想象的东西。只是在中国的情况下诞生的。

　　陈中：视频在2年前比较有概念，这一块当时有没有想过进去？

　　陈年：因为后来我发现我是一个喜欢做立刻见效的人，每天最好现金流都很好。这样我才会踏实。做其他的事我发现我做不来。

　　陈中：需要很长时间的事情做不来？

　　陈年：也不是说需要很长时间，那个事我觉得我做不了，可能跟人的性格的关系非常大。你就只能做这样的事，做不了那样的事。比如说我做不了搜狐，我就只能做这样每天现金流，感觉很好的事情。

　　陈中：你怎么看待互联网视频网站的发展？

　　陈年：我非常为他们捏一把汗。因为我看到你们和新浪都在推视频，都在推博客。我觉得他们未来的路在哪里呢？我不知道。

　　陈中：还有很多的投资人在向这些企业投注很多的钱。

　　陈年：这个你必须意识到，他会有一个比较。像当初优酷，大家就觉得，就像有一阵子我们投博客一样。在中国互联网上视频的命运，我自己隐约的感觉将和博客一样差不多。

　　陈中：其实，中国和外国还真不一样。

　　陈年：区别很大。

　　陈中：从历史可以看到，未来某一个行业会惊人的相似。

　　vancl总裁陈年做客搜狐《创投圈》

　　陈年：对，这里面有什么差异呢？我想不到什么差异。我这两天在看地震的事情，我在你们网上看到很多的视频，我就觉得，我今天还会关注那几个搞的艳照吗？我觉得没必要了。

　　陈中：这也是所谓的有网站提供了一站式的东西，加上你的用户习惯。

　　陈年：对。

　　陈中：您有两三段的创业经历了，您怎么看待互联网上的创业浪潮？

　　陈年：我觉得有机会摆在眼前，大家去尝试，它肯定是一个非常好的事情。机会稍纵即逝，我觉得时间点是最重要的，包括你在正确的时间选择了一件正确的事情。但是，并不是说在那个时间点上，所有人都选择了这个事情。比如说这个事情就是三个月，可能往往是其中的某一天选择的才是正确的事情。

　　陈中：需要很多的因素积累在一块才能促进这个事。您觉得是去传统的行业创业好，还是互联网行业比较好？

　　陈年：我觉得互联网行业对于年轻人还是比较好，因为它比较简单透明。对于自己家里来说，有相关性，或者是跟自己了解的情况，了解的一些资源有相关性的话，我觉得传统的好。我们没有办法去评价。

　　陈中：万一在这个过程当中，很多年轻人，比如说07年的时候突然扑进web2.0的大潮当中，但是在今天，发现亏了很多，失败了。怎么办呢？给他们一点建议。

　　陈年：我没有任何建议，所有的东西都要靠自己判断。因为我们也有过低谷的时候。我觉得这里面你的坚持，你自己的坚持和你自己的清醒判断是最重要的。假如说你自己去做这件事情的时候，就是随波逐流了。我看到今年很多做vancl这样的模式，他们更多的是拼级的模式走进去的。我知道前面有三到五十家，完全的听不到声音了。我听到很多公司说你可不可以把我收购了。我说你当时做的时候，你做的时间比vancl还要长，你今天才两三单，最多的五六十单，而且你拿到的钱应该很多。中间有一些投资人也投了很多钱。从投资的角度来说，很多公司也是非常好的组合，这只有自己问自己，我没有建议。

　　陈中：其实，可能更多的年轻人不太适合创业，因为他们毕竟积累和人脉经验都比较少。

　　陈年：我觉得这个过程很重要，你走完了这个过程，你会知道我到底缺在哪里，不论作为媒体来说，还是作为大众来说，我们最喜欢看的是奇迹，我们最喜欢看的是奇迹耀眼的那一瞬间，就是半个月上市了，或者说怎么着了，就是那一瞬间，我们会忽略前面他所经历的所有的艰难。我们会认为在那个时间点上，如果我去做那个事情的话，我也一样会绽放，其实不是。

　　陈中：您最信奉的人生哲学是什么？现在应该是比较成熟的年龄段，给大家分享一下您的人生哲学。

　　陈年：我不知道。我觉得我是一个比较简单的人，我喜欢的所有东西都比较简单。

　　陈中：平时有没有什么样的业余爱好？除了vancl以外？

　　陈年：现在最重要的是陪孩子，这是一个非常重要的事情。除了这些就是看书、看电影、打球。不算什么，所有人都可以做。

　　陈中：当你设定了目标，可能每个人的人生当中都会有一些困惑，你设定想要达到什么样的目标，最后跟你达到的可能会有不一致的地方。如果你经历了这样的事情，你怎么调节？

　　陈年：不要贪。你不要贪婪，在这个时候，我们每个人都经历过理想和现实之间的差距。小时候，你在设定这个理想的时候，你不用为它负责任。那么，慢慢成年以后，你为它设定理想的时候，你要为它负责任。不要离得太远，走到一步的时候，再想下一步。当然，我现在想象vancl未来可能做到一百亿的规模，因为现在已经完全有这个基础了。但是，我完全确信的告诉你，去年我最关心的就是vancl一个月能不能尽快的过一百万。但是它现在千万了。虽然我只有六个月的时间，我不会忘记我当时想的第一个月是不是能够过一百万。假如我天天关心的是我一年以后我要过五千万，或者我要过一个亿，而永远不看眼前的话，你就去想吧。

　　陈中：因为四川那边发生了地震灾害，我想借这个震灾的事情，想谈一谈您对环保、公益企业的看法。

　　陈年：我们看到了每天很难过，路上听收音机也好，或者是回家看电视也好，都会哭，都会看到很多人在现场很难过。这是一个很难过的事情。从另外一方面我们也在想，这个国家进步了。因为32年前，几百万人在一个城市里面，听天由命，而且我们大家不知道。所以，变化很大。我看过一个科幻作家写的书，他说如果你在太空中走的时候，他是信奉基督教的。基督老告诉我们，上帝最关心的是人，你在太空里面走的时候会发现，如果有神告诉你，神是排序的，是分大小的，他肯定不是神。人太自大了。因为科学，我们从18世纪、19世纪以来，人太自大了。我们太熟悉的话叫人定胜天。我们1976年发生地震的时候，我们还在污染，我们有这么多污染，发生了这么多自然灾害的时候还在相信人定胜天吗？其实，今天我们站在这里，认真去看的时候，你不过是宇宙里面的一分子，你根本没有办法去与它为敌，这个自然太大。我不能仅仅站在绿色选择上面去看，人应该先把自己放低一点，你太小了。首先我们自己应该想到，如果你真的在宇宙中那么重要的话，告诉你的这个人，他肯定不是重要的人。这个世界上如果让神排座次的话，这个事情错了。

　　陈中：我们也知道vancl在为灾区做一些援助。

　　陈年：我觉得这是应该的。

　　陈中：很多企业在捐款，包括用技术捐助的方式资助灾区，让他们渡过难关。您平时有没有一些环保方面的小贴士？比如说节约用水，或者说绿色的生活方式方面？

　　陈年：我刚才也讲vancl，vancl倡导一个概念，前一段时间别人老跟我说，应该做皮具。我的选择是坚决不做。我希望做衬衣，最多做麻，我喜欢这个调调，我喜欢这个感觉，我觉得就够了。

　　陈中：谢谢陈总跟我们分享了很多方面的问题。

　　陈年：谢谢大家！