二十五载存储“决胜场” 江波龙坚守的创变“方法论” 原创

在昔日华强北的熙攘中，青年的蔡华波开始初露锋芒。从白手起家创业，到江波龙市值逾三百亿，历经二十五载科技洪流变迁，每一个发展阶段都带来了不同的挑战与机遇。期间，在江波龙的不断成长下，蔡华波与团队一起，不断突破存储模组行业的经营“魔咒”，探索出创变与发展的“方法论”......

江波龙的“纠错主义”——技术创新构建核心竞争力

早在1999年，迎着半导体行业的发展浪潮，蔡华波带领他的团队成立了江波龙，初心是在存储行业做出一番成绩。

回忆起创业初期，蔡华波说：“我们面对的第一个大问题是客户不稳定性。如果客户取消订单，整个生产线就会停滞，因为我们没有备选客户来填补空缺。” 这种挑战迫使江波龙从一开始就学会了如何在动荡的市场中生存，同时发展出一套风险管理机制来应对突发状况。

2002年，江波龙决定寻找技术合作伙伴，希望通过技术引提升自己的产品质量和市场竞争力。那时，蔡华波带领团队前往台湾，寻求合作伙伴，但却遭到冷遇。他回忆说：“那是一段挫败感很强的经历，但它迫使我开始反思。也是那时侯，我开始意识到，我们必须自主研发技术，不能全部依赖外部供应。”

之后的一年，“非典”席卷中国，许多企业陷入停摆。而此时的江波龙却利用这段时间加大技术研发力度。同年，由于苹果公司开始在iPod上使用NAND Flash，导致市场对NAND Flash的需求激增，让江波龙因祸得福。蔡华波直言道：“通过这次机会，我们开始更深入地投资于技术领域。”

2006年，市场对于存储解决方案的需求出现了变化，江波龙开始研发多层单元（MLC）技术。蔡华波解释说：“MLC技术的成本远低于传统单层单元（SLC），但存在技术挑战，特别是在电压处理方面。我们通过技术创新，成功开发了新型芯片，它仅在读写数据时才升压，显著降低了功耗和成本。”这一技术不仅巩固了江波龙在市场上的地位，也为公司后期的快速发展奠定了基础。

 “一直以来，技术是我们的核心竞争力，并且在早期已经从中获得了一些优势。”蔡华波说。

2008年，通过与原厂进行沟通，江波龙明确了企业定位——提供服务并从中获得稳定的收益。“我们的目标是每月赚取稳定的小额利润，而不是追求周期性的大额收益，因为周期性收益可能会因为市场的波动而变得不稳定。”蔡华波这样说。

也是那时候，蔡华波开始思考，江波龙的技术水平不能停留在原有水平，必须不断深入发展，建立自己的“护城河”。于是，江波龙开始投入资源进行产品设计，以确保产品在性能、质量和功能上都能领先于行业标准。“我们的目标是在保持价格竞争力的同时，提供高质量的产品，而不是通过低价竞争牺牲利润。”蔡华波直言。

也正是如此，江波龙在技术创新方面尝到了“甜头”，同时建立起了自有的品牌，先是面向B端市场建立了FORESEE，后又收购了美光C端的消费类品牌Lexar（雷克沙）。

在蔡华波看来，B端市场仅仅依靠代工和资源优势远远不够。随着竞争对手的增加，客户更关注库存管理和成本降低，而不是单纯的产品实现。对于C端市场而言，建立新的C端品牌需要付出大量的市场开拓费用和时间成本，采用收购的方式，更容易被市场接受。

综合而言，在江波龙，贯穿始终的决策要点就是“快速纠错”。“我们不会坚持错误的决策，而是会根据市场和业务的实际情况，及时调整战略方向。”蔡华波坦言。

如今，江波龙正经历又一次重大的经营模式升级。为了给Tier 1（一级供应商）客户提供更加稳定的供应、高效的存储定制化解决方案，江波龙协同合作的上游存储晶圆厂共同提出从传统产品销售模式向TCM（技术合约制造）合作模式转型升级。

“如果我们一直做模组，就会趋于同质化。所以，江波龙的产品要向高端市场和高附加值产品方向发展，同时必须拥有核心技术，才能在全球的存储市场建立起成功的国际品牌！”蔡华波说。

三度波折  坚持“不对赌、不承诺上市、不回购”  只为守住一个“原则”

25年来，江波龙经历过的三度波折，让蔡华波记忆深刻。

“那是1999年，”蔡华波回忆说，“当时，我们正处于创业初期阶段，有融资的打算，但投资人对我们没有信心，难以发现江波龙的价值和潜力，这让我们的创业之路走得更加艰难。”

在经过一番深思熟虑后，蔡华波和团队做出了一个重大决定——退还所有已获得的投资资金，依靠自身的力量，在市场中寻找生存与发展的机会。他们将主要精力转移到了技术研发和市场运作上，这一决定也为江波龙后期的增长埋下伏笔。

二度波折是2004年。那时，江波龙总体实力还比较弱，经验不足，在市场的整体低迷和激烈的价格竞争下，一度陷入亏损。但为了维护信用，即使市场下跌，蔡华波也要求必须按计划采购。

“我们重视行业信用和价值，这能带来更多合作伙伴的信任。包括我们自己生产的比重也是根据市场需求调整的，并非为了与原厂进行竞争。”

第三次是2008年，金融危机席卷全球，市场的价格大幅下跌，这导致江波龙面临现金流不足、市场响应慢的企业面临困境。在突破困局之后，基于前期积累的经验，江波龙在市场低迷的情况下实现了盈利。

在度过难关的过程中，江波坚持守信用和不贪心的原则。在融资方面，蔡华波特别强调，要选择那些认同江波龙经营理念的投资人。虽然这样做可能导致融资金额减少，但有助于公司的透明化运营。

“我们在融资时明确提出——不对赌、不承诺上市、不回购的条件，并且我们也不参与市场操盘。”蔡华波说。

历经三度波折，坚决维护行业信用、珍视客户信任，已经成为江波龙和蔡华波的原则。

如今，江波龙推出的TCM（技术合约制造）合作模式，正是顺承这一原则，通过帮助建立起原厂与客户的信任关系，实现企业与行业的共同成长，突破传统存储器厂商的经营“天花板”。

具体而言，TCM（技术合约制造）合作模式致力于构建一种新型的供需关系，推动产业链从传统的单向操作模式向双向协作模式转变。在这种模式下，存储晶圆原厂能够更直接地接触到下游的Tier 1客户，了解真实的市场需求，并根据这些需求调整生产计划和定价策略，从而更加聚焦于晶圆工艺的创新和产能的提升。

同时，江波龙也将承担起后续的研发、定制、封装测试及生产制造等重任，确保整个流程的顺畅和高效。而下游的Tier 1客户则能在与上游厂商直接沟通的基础上，获得更稳定的存储资源供应，并有机会参与到定价机制中，享受更加灵活、开放、透明和创新的定制化服务，从而满足其多样化的商业需求。

为了实现这一目标，江波龙在芯片设计和制造领域进行了大量投资，以确保提供高质量的定制服务。凭借元成苏州（前身是超微半导体和飞索半导体，有大量芯片封装技术）和Zilia（智忆巴西）（原SMART巴西工厂）,以及自建的中山数据中心存储专线等领先的封测与制造基地,江波龙已构建起自有的高端封装测试与制造中心，全方位布局国内、海外双循环供应链体系，实现从芯片设计、软硬件设计、晶圆加工、封装测试到生产制造等各个产业链环节的研发封测一体化。

“现在，江波龙的定位已经不仅是一家半导体公司，而是作为平台提供全球化服务，助力全球企业创新。”蔡华波强调，“我们的业务模式已经从纯销售转变为以技术服务为核心，通过提供差异化的服务和解决方案，帮助客户在市场中获得竞争优势，同时也为自身带来新的发展机遇。”

填补市场空白 创新双轮驱动  存储“老兵”的“势与谋”

现在的江波龙，在快速发展的同时，也在进行着管理和技术的双重演进。

产品方面，江波龙自研的eMMC主控芯片WM6000，已批量出货，赋能eMMC和SD卡两大核心产品线，实现了数千万颗的规模化产品导入。目前，正应用于括汽车、安防、穿戴、IOT、家用电器、网通、工业自动化等各个应用领域。

对于主控芯片的开发策略，蔡华波强调了一个核心观点——不与市场上其他控制器企业直接竞争，目标是填补市场需求中的空白。蔡华波指出，只有当现有的控制器芯片无法满足客户需求时，江波龙才会选择自行研发。这种策略不仅减少了不必要的市场竞争，还能够确保产品的独特性和技术的前瞻性，从而在为客户提供定制化解决方案的同时，增强公司产品的市场竞争力。

此外，AI（人工智能）也是江波龙技术布局的重要领域。事实上，江波龙正将AI技术作为提升其内部生产效率和外部产品竞争力的重要工具。

“公司已经在内部推动AI应用，通过升级到更先进的SAP系统来整合所有数据，进一步通过数据分析来优化生产流程和提高效率。同时，AI在产品研发过程中也发挥着越来越重要的角色，尤其是在自动化测试和错误检测方面，这些都能显著提高研发效率和产品质量。”蔡华波强调，“尽管当下AI火热，但对于AI的态度，我们绝不是仅仅喊一喊‘口号’。我们已经切实面向高质量的市场做技术开发，不仅服务于行业，也服务于原厂，为他们提供更智能化、定制化的产品解决方案。”

快速的扩张也为江波龙带来了管理上的压力。蔡华波表示，公司在未来一段时间内，将静下心来进行内部管理和技术的梳理与优化。

蔡华波明确，江波龙不会在低利润的标准化产品市场中竞争，而是将焦点转向行业、海外和高端市场，这些领域不仅需求量大，而且能够提供更高的利润空间。此外，公司也在通过并购等方式，创造新的市场价值，以确保在竞争激烈的市场环境中能够保持稳定和持续的发展。

“我看好高端市场的巨大潜力，通过技术深入和产品创新，可以极大地提升企业的市场份额。”他说。

在产品战略上，江波龙将继续强化其在汽车行业和工业控制领域的布局，特别是在汽车行业。蔡华波表示：“我们看重这一市场的高利润率和稳定需求，目前已经在苏州建立了专门的车规芯片生产线，以满足市场上对高质量汽车芯片的特殊需求。”

同时，江波龙也看到了创新领域的市场潜力。“未来，创新领域需要更具特色的产品来实现他们的需求。江波龙的目标是逐步渗透这一市场，基于存储产品技术制造商业定位，利用TCM模式来满足不同客户的场景需求。”蔡华波说。