戴尔首席合作伙伴官：全球渠道角色变化以及AI如何塑造战略

“在这种情况下，我们认识到生成式AI正在对世界和我们所有人的运作方式带来一些重大的改变，”Millard近日在接受电话采访时表示。“众所周知，人们的购买方式正在发生变化，而新一代买家更加了解情况。他们希望和那些能够帮助他们释放现代IT和AI价值的合作伙伴开展业务。”

目前，戴尔正在调整自己将服务器和存储产品推向市场的方式，更加注重通过渠道来实现这些成果。

此举也突显了创始人Michael Dell今年5月在Dell Technologies World大会上发表的评论，即组织必须围绕AI带来的功能重构他们自己的运营方式。

Millard表示，戴尔已经成立了一个新的AI Select团队，致力于为全球客户提供AI。“这个团队将是全球性的团队，专注于全球最大的AI组织，专门从事GPU业务。”

此外戴尔将引入资源，旨在帮助具有特定优势的合作伙伴深化他们的能力。戴尔还希望通过组建一支提供营销和业务管理洞察的全球团队，推动与中小企业市场建立更紧密的关系。

“这关乎我们如何在专注于外部以及内部工具、系统和流程方面成为一流企业，”Millard说。

您能告诉我们戴尔内部目前的一些情况吗？

我们不断致力于内部改进，以及与合作伙伴和客户合作的方式。在这种情况下，我们认识到生成式AI正在对世界和我们所有人的运作方式带来了一些重大的改变。

我认为，众所周知，人们的购买方式正在发生变化，新一代买家更加了解情况。他们希望与那些能够帮助他们释放现代IT和AI价值的合作伙伴开展业务。

为了做到这一点，我们正在做出一些改变，以真正利用这个规模超过2万亿美金的市场机会，因此，我们正在、并且一直在对上市团队进行重构。

我们一直非常专注于寻找简化流程的方法，简化客户和合作伙伴的参与方式，以及简化我们内部组织的参与流程。

我们正在重新调整结构，确保我们以推动增长为目标更好地服务合作伙伴和客户，并让我们走上一条在未来许多年持续推动增长的道路。

您能否广泛地谈谈戴尔是如何实现这一目标的，是什么起到了引导作用？

首先，我们一直在努力实现上市团队的现代化。

多年来随着我们的不断发展，我们需要将各种组织整合在一起，以促进更好、更快的协作。我们有不同的销售组织，分布在不同的领域、营销领域或服务领域。

现在，我们正在简化所有这些工作。我们正在将类似的职能整合在一起。这一切都是为了简化我们内部的运营方式。

作为这项工作的一部分，我们希望腾出时间让戴尔的销售团队花更多时间与客户和合作伙伴在一起，这样他们就可以产生更大的影响力，这关乎我们如何在专注于外部以及内部工具、系统和流程方面成为一流的企业。

戴尔将发布有关中小企业支持和合作伙伴赋能方面的公告。您能谈谈这个吗？

你会看到有许多公告，这些公告涉及到我们的合作伙伴生态系统，以及在合作伙伴类型方面变得更加包容。

你将看到我们更新合作伙伴计划，以及一些激励措施，让合作伙伴能力和他们的投资与戴尔的能力保持一致。请继续关注更多相关信息。

我们还将增加更多的客户经理和内部销售代表。我们看到了巨大的机会，可以和合作伙伴生态系统共同推动需求生成、促进交叉销售、以及赢得市场新业务。

我们还正在打造一个新的AI Select团队。这个团队将是全球性的团队，专注于全球最大的AI组织，特别是GPU业务。

然后，我们还将推出一个新的全球性SMB组织，把我们的营销团队和情报团队聚合在一起，帮助推动管理方面的洞察力，扩大我们在这方面的内部销售活动。

这些都是戴尔的一些重大变化和动议。

您提到还会有一些面向合作伙伴的变化？

从合作伙伴的角度来看，我们正在做的一件事是建立一个新的角色，也就是区域合作伙伴生态系统领导者。我们在每个地区都会有一位领导人，下面是渠道负责人和联盟负责人，主要针对EMEA、拉丁美洲和APJ市场。

美洲将保持不变。Gregg [北美渠道销售高级副总裁Gregg Ambulos] 将继续领导渠道，Billy McCarthy将负责联盟。因此，合作伙伴生态系统领导者遍布美国以外的所有市场。美国没有变化。

这一切都是为了精简组织结构，真正带来并推动增长。我们都谈到了各种合作伙伴类型……他们是经销商，他们是集成商，他们是服务提供商，他们是托管商，我们承认这一点。我们将其归入区域合作伙伴生态系统负责人一人管理，他们将负责管理整个生态系统。

所以你可以把它想成我现在扮演的角色，跨地区层层递进。

我们正在美洲内部保留该模式。在美洲以外，我们将有一位新的区域合作伙伴生态系统负责人。我们正在采取一些内部措施来简化整体入市流程。

随着这一职位的设立，戴尔似乎正在专注于更多、更丰富的渠道参与，真正专注于确保合作伙伴从计划中获得他们能获得的东西。

这正是我们试图做的。特别是在美国以外。市场很复杂。我们正在将渠道的国家负责人与国家经理联系起来，因此国家层面的销售负责人和渠道生态系统负责人感到有责任通过我们的合作伙伴生态系统推动增长。

Dell Technologies World大会上的合作伙伴环节您收到了哪些反馈？您在客户端设备首合作伙伴会议环节中公布了一些重要新闻。

我们从Dell Tech World大会上听到了一些不同的事情。

首先，他们真正了解到了戴尔是如何AI的角度参与其中的。我们被定位为市场领导者，在战略和执行方面都领先于许多组织。我认为，这一点从上台的行业领导者的水平就可以看出，比如黄仁勋[Nvidia首席执行官黄仁勋和戴尔首席执行官Michael Dell合影]。

那我个人在Dell Tech World大会上的环节来看，我认为合作伙伴会感觉到——并且会继续感觉到——我们非常致力于通过和合作伙伴一起发展我们的业务。我们会倾听合作伙伴的声音。

我们对客户端设备合作伙伴计划进行了更改。我们有存储合作伙伴优先计划，我们非常重视合作伙伴的反馈，我认为我们已经证明了这一点。

然后，我们从合作伙伴那里听到的第三部分是，他们喜欢看到我们并没有停滞不前。我们听到关于合作伙伴计划以及与合作伙伴互动的方式方面的好评。我们还认识到，我们需要继续改进我们的计划，以及我们如何与合作伙伴一起投资和开发解决方案，我们对此进行了大量的讨论。

大家对各种可能性感到兴奋。现在的关键在于，我们如何在今年剩下的时间与合作伙伴群体一起实现这一目标。