新任 StorMagic CEO 指定边缘增长路线

新任以边缘为重点的超融合基础设施供应商 StorMagic 最近任命了新的首席执行官 Susan Odle。她最初于 2024 年 7 月作为首席增长官加入该公司。她的规划足够出色，以至于首席执行官 Daniel Beer 将 CEO 职务交棒给她，而 Beer 则以非执行董事的身份留在董事会中。

Odle 常驻渥太华，此前曾担任 8020CS 的创始人及 CEO（该公司专注于帮助客户企业完成复杂变革的变革管理公司）、BDO Lixar（已收购）的首席运营官，以及 GFI Software 与 Youi.TV（均已收购）的运营副总裁。Odle 曾撰写过一本名为《Successful Change》的书，提供了一份关于有效业务转型的蓝图。

我们对她进行了采访，以了解她对 StorMagic 的发展规划。

Blocks & Files：能谈谈从首席增长官到 CEO 以及企业销售方面的过渡吗？

Susan Odle：这实际上是为了确保我们了解支持大型企业客户所需的各项流程，从对 StorMagic 产生兴趣到最终将 StorMagic 视为可信赖的合作伙伴。而这并非一种仅仅依靠交易型增长策略。我们确实需要把我们销售工程团队、产品团队以及首席架构师等所有相关人员召集起来，与这些大型组织共同探讨他们如何获得对 StorMagic 的全面支持，确保长期合作。

这也是我上任之初的目标。因此，我们已经非常成功地与越来越多的大型潜在客户建立了全面的企业信任，同时也在为现有企业客户提供支持，让他们了解基于 SvHCI 的 VMware 迁移路径。而这绝不是简单的产品销售交易。

Blocks & Files：给人的印象是 StorMagic 是一家专注于细分市场、主要面向中小型企业销售超融合基础设施的公司。你刚才提到了一些让我惊讶的内容：一是你们已经拥有大型企业客户，二是你谈到了向大型企业客户销售的过程。这并非一种代理商式的操作，而是你们所有人员共同参与，与大型企业进行讨论，因为正如你所说，彼此之间存在大量的信任，客户将大量信任和资金投入进来，并且希望确保这些投入物有所值。那么，这是否意味着与 Scale Computing 进行比较是有一定相关性的呢？

Susan Odle：我再把这两个部分分开说。你可以称我们为细分市场产品，因为我们是为现场及边缘应用专门打造的。这非常重要，因为我们的技术从一开始就理解边缘端的技术要求和期望，同时也明白边缘上没有 IT 人员常驻这一事实。所以，从一开始，我们就为现场虚拟化量身打造。而且我们不仅仅是一个细分超融合基础设施供应商，因为我们还有 SvSAN ——专注于存储的解决方案。

这使得我们的客户可以选择在 VMware 或 Hyper-V 上构建存储解决方案，或者选择 StorMagic 提供的完整超融合基础设施堆栈。我们为客户提供了灵活的选择，但毫无疑问，我们是为现场和边缘专门打造的细分方案。在此，我想先澄清这一点。

我们与合作伙伴共同销售。所以即便当我们直接向客户销售时，我们也会找出客户信任并合作的渠道伙伴或系统集成商，然后共同进行销售，这也是必须的。所以即使我们在拜访那些大型或中型企业客户时，总是和客户信任、希望我们合作的合作伙伴一同出席。因此，我们绝不会制造渠道冲突。我们的使命是确保客户在售前阶段能够理解我们的支持与承诺，并在后续支持中保持陪伴。而我们作为客户支持的一部分，就是与他们信任的人员——包括经销商、系统集成商等——进行合作。

Blocks & Files：这是否意味着你们可能会招募更多面向企业级的合作伙伴进行销售？

Susan Odle：绝对是这一预期。

Blocks & Files：第一个问题的第二部分涉及 Scale Computing。你如何比较和对照 StorMagic 与该公司的关系？

Susan Odle：是的，Scale Computing 是一家出色的公司，我们确实处于同一领域。我们都提供纯软件解决方案，让客户能够选择他们希望运行的硬件，但我们绝对是在同一领域竞争。所以客户需要根据他们的要求来选择合适的方案，但我们对 Scale Computing 充满敬意。虽然他们的成立时间没有我们久，但也有相当长的发展历程。我们期待依靠最适合客户需求的解决方案取胜。

Blocks & Files：你认为 StorMagic 能否适配较小的硬件配置？你们目前支持 Arm 处理器并只需两台服务器，相比 Scale Computing 呢？

Susan Odle：关于能否进一步缩小规模的问题，我们正在与一些体积更小的其他供应商进行洽谈，目前暂不透露其名称，但我们确实在探索与那些在该领域具有颠覆性且体积更小的硬件厂商建立合作关系。所以在合适的时机，我很乐意再与您就此进行讨论。

Blocks & Files：我的理解是类似 Raspberry Pi 的设备，还是说这种想法荒谬？

Susan Odle：我们的某些应用中，例如在考虑高可用性和故障切换方面，当前确实存在这样的真实案例。我不会将 Raspberry Pi 明确定为目标合作关系，但我认为您对想象那些能够运行 StorMagic 的小型设备的方向是准确的，我们在从生态系统角度扩展 OEM 业务时确实在考虑这些因素。

Blocks & Files：StorMagic 的整体概念一直让人有点难以全面掌握。我觉得你刚才讲得非常清晰，我很感激这一点。

Susan Odle：Chris，你提到了一个非常关键的点。所以在接下来的 12 个月内，甚至更短时间内，我的首要任务之一就是让市场更加清楚地了解我们的业务究竟是什么。我们业务的核心价值在于保持关键系统运转，确保边缘端的运营正常。我们构建了简单、可靠且不过度复杂的技术，专注于保证虚拟环境的稳定运行。这意味着我们的客户可以把精力集中在创新、提升边缘端盈利能力上，而不用时刻担心“我的基础设施是否能持续运作”，只需确保一切正常运行。

我认为这是一个我们正积极弥补的短板，而且您将在我们的网站和营销策略中看到相关改进。您说得对，我们一直专注于讲述产品故事，而没有充分强调我们所创造的商业价值。当我们将这种商业价值传递清楚并配合经得起考验的技术支持——无论是虚拟存储还是完整的超融合基础设施，并且在背后还有 24/7 全天候直接对接工程师的支持——当这一切与我们从第一天起便提供的极高水平客户服务结合时，就展现出了一条清晰的叙事线，使客户更容易理解我们的业务定位、市场角色及我们如何灵活地满足他们的业务需求。