戴尔的发展之道：如何面向未来塑造业务

戴尔科技正建立起更具弹性的供应链，同时向边缘和多云计算等增长领域投资，并对消费模式的转变做出响应，希望借此维持稳定的长期业务增长。

Tom Sweet是戴尔科技公司的资深专家。他经历过技术领域的高潮与低谷，从1990年代后期的互联网泡沫破裂到近期的技术企业大裁员。

在戴尔，Sweet还见证了公司对EMC等多家知名厂商的收购，包括重新上市和剥离VMware的决策。如今，尽管宏观经济形势不容乐观，但戴尔仍为自己开辟出了一条健康积极的发展道路。

在本次访谈中，Sweet介绍了戴尔最近的裁员、该公司如何建立更具弹性的供应链，以及如何在多云、物联网和基础设施业务等领域保持增长。

您在戴尔工作有25年了，亲身经历了公司的发展变化。那戴尔是如何应对当前宏观经济挑战的？在您看来，戴尔接下来又将去向何方？

Sweet: 目前的宏观经济环境确实颇具挑战，因为各国央行都在上调利率以维持通货膨胀，这无疑会压缩经济增长。

所以根结合我们的以往经历，戴尔非常清楚在这样一个充满不确定性的环境下，企业必须变得更加谨慎。

我不知道这样的经济形势还会持续多久，但我认为最重要的是持续关注技术发展趋势——包括这个世界所生成的大量数据，以及网络边缘上发生的无数实时决策。关注5G推出以来电信基础设施的现代化改造以及企业在全球范围内的转型方略，就能理解我们对于技术长期稳定推进及重要地位的信心。

我们意识到，在当前的经济周期中，同样有不少短期方向需要调整。我们需要专注于接下来的战略投资，包括边缘、多云、Apex即服务能力以及电信等，并逐渐从其他领域撤出以平衡公司的投资组合。我对未来仍然乐观，但必须要做点什么来应对当前的实际困境。

能聊聊戴尔如何应对供应链挑战吗？

Sweet: 我们拥有覆盖全球的供应链，而供应链管理也正是戴尔的竞争优势之一。我们一直专注于管理供应链并实现供应链多元化。我们在中国也设有庞大的供应体系，所以需要关注COVID疫情给这套系统造成的影响。我们仍然非常重视中国链条的重要性，只是必须要从客户弹性和客户稳定性的角度加以审视。

戴尔所处的目标市场问题达1.4万亿美元，并凭借对客户计算和基础设施的核心业务拿下7亿美元份额。其周边还有另外7亿美元的相邻空间，包括边缘、多云、数据功能和电信等业务，这也是我们当前的关注重点所在。

Tom Sweet, 戴尔科技

我们正在研究半导体业务的弹性，特别是如何保障供应连续性。大家可能也听说过，我们与供应商及OEM（原始设备制造商）密切联系，探讨如何提高业务稳定性和弹性。考虑到全球范围内普遍存在的半导体供应短缺，我们将继续关注重点领域、主动管理供应链。我们将努力解决这个问题，也对团队的未来前景抱乐观态度。

戴尔的总业务规模约为100亿美元，其中约40%的收入来自基础设施解决方案部门。您认为这个占比会进一步增加吗？从长远来看，戴尔要如何推动PC业务的多元化发展？

Sweet: 这个问题很中肯。审视我们当前的业务会发现有65%的收入来自PC，大约35%由基础设施贡献。再看看我们所处市场的整体增长轨迹，就能基本判断出我们的基础设施业务将继续保持高于PC业务的增长速度。

很明显，PC设备是主要面向最终用户的娱乐和通信设备，而且在新冠疫情期间经历过多轮波动。我们认为虽然疫情影响不会迅速消失，但PC业务的增长将趋于平稳，继续保持较高的总量。具体来讲，在新冠疫情之前，全球PC年出货量约为2.6亿台。而在疫情期间，出货量增长到了2.8亿到3亿台的水平。所以未来一段时间，PC业务增幅恐怕将相对走低。

我觉得物联网市场上也有机会。就增长轨迹而言，随着市场对物联网支持技术及其商业模式的加速投入，再加上技术本身的优势积累，相信接下来将会出现新的消费模式。

因此，潜在市场空间将持续增长，这对我们来说非常重要。戴尔目前所处的目标市场问题达1.4万亿美元，并凭借对客户计算和基础设施的核心业务拿下7亿美元份额。其周边还有另外7亿美元的相邻空间，包括边缘、多云、数据功能和电信等业务，这也是我们当前的关注重点所在。

您谈到了消费模式的变化。在这方面，客户是如何逐步接纳Apex的？Apex如何改变了戴尔与客户开展业务的方式，戴尔以会如何确保整个组织都沿着这个模式前进？

Sweet: 很明显，客户正在拥抱各种不同的经济模式。举例来说，客户不想再通过资本支出来获取技术，也不想亲自管理这些技术。他们更专注于享受成果，做企业建立之初所要追寻的发展目标。因此，整个“即服务”模式的重点就是为客户选择和提供消费技术。

在这样的背景下，客户自然会希望了解各种模式的优势和使用方法。很明显，我们已经见证了“即服务”产品的快速增长。我们在今年早些时候已经宣布，Apex相关的年度经常性收入已超过10亿美元。我们对这项业务的持续发展很感兴趣，也在继续扩大Apex品牌下的产品数量。

现在要考虑的另一个重点，是如何在充满挑战的经济环境中区分不同市场的具体重要程度，帮助客户在无需支付大量前期投入下获取技术。只要能做到这一点，就一定能保持住可观的业务增量。

话虽如此，但也有评论家认为客户一定会不断收缩资金投入。那戴尔要如何应对这种不可预测性因素？

Sweet: 你指的应该是AWS提供的那种消费模式，比如企业需要签署为期五年、总消费额达到多少多少的合约，才能以低廉的成本用上某些功能。确实，这样的模式还是太过僵化且沉重，很多企业会发现其中仍然存在资源浪费。最终，他们可能会选择重新谈判，延长履约周期或者调整协议内容。

我们一直专注于管理供应链并实现供应链多元化。

Tom Sweet, 戴尔科技

在戴尔，我们通常会根据客户的实际方案需求设定消费额，为客户提供自动扩展的灵活性。实际上，我还没看到有多少客户后悔选择戴尔的解决方案。现实情况是，随着数据生成量的迅速增长，客户对戴尔解决方案的需求增长速度往往超过之前的预期。所以只要能提供能支撑起业务扩张需求的资源，客户就愿意继续使用戴尔的产品。

您谈到戴尔正在开展新的投资，考虑到利率上调的背景，能不能具体介绍这些投资是什么？您觉得目前的研发投资在方向上有没有变化？

Sweet: 我们大约会把4%的收入投入到研发上，这个比例一直在稳步增长。可以想象，我们也在积极管理自己的研发资金，专注于推动三到四个主要项目，包括多云。六、七年前在与客户对话时，我们探讨的主要是如何把全部工作负载都迁移到云上，基本不会保留太多本地基础设施。这就是当时的总体趋势，相信你能够理解。

但之后几年，大家的想法开始发展，纯粹的公有云或者本地基础设施已经不足以解决一切。这是个多云的世界，客户已经反复向我们强调了这一点。他们需要能够跨越公有云、本地基础设施、私有托管或私有云等环境的统一平台，全面管理工作负载和数据。因此，我们专注于建立开发能力，帮助他们在各种平台上实现可操作性。这对我们来说也是个重要的投资领域。

另一个大方向是电信。全球电信企业对5G技术和5G网络的满地非常重视，并将其视为自身网络基础设施的现代化改造方向。我们看到，整个行业正从专有硬件加软件堆栈转为开放环境。这对我们来说是个重要的机会，因为汇聚有x86架构、服务功能集成与算力的电信网络正是最极致的边缘用例。

回顾整个技术周期，上世纪60到70年代的大型机就是集中式架构的典型代表；但随着x86架构的出现和成熟，资源开始去中心化。现在我们又有了集中式的公有云，而算力存储资源向网络边缘的扩散代表着又一轮去中心化的来临。

因此，客户表示希望能在边缘位置管理工作负载和数据，同时切实符合特定应用的实际需求。我们正在建立“横向边缘软件平台”Frontier项目，这是一款专为边缘管理和运营而生的独特技术产品。

另外还有网络安全。安全威胁已经令网络世界举步维艰，我们也专注于帮助客户保护其免受勒索软件的侵害，并通过戴尔Cyber Recovery Vault实现数据恢复。

总之，这些领域的投入既是种责任、也是不可推卸的义务。我们正尝试将更多研发支出集中在新的功能和新兴技术领域，而不再花在较为陈旧稳定的方向上。

我们一直密切关注戴尔的VMware衍生产品和Broadcom对VMware的收购。这些对您之前提到的投资思路有影响吗？

Sweet: VMware在这些领域及Red Hat等其他解决方案中都扮演着重要角色。我们与VMware保持着深厚的商业合作关系，共同开发服务和功能，也共同销售产品。我无法代VMware和Broadcom表态，但我可以公开讲，这种合作关系对戴尔而言极具战略意义。我们将继续关注事态的后续发展。

戴尔最近宣布进行一轮裁员，那公司要如何管理此次裁员和对员工们的影响？

Sweet: 这些都是艰难的决定。过去多个季度以来，整体经济疲软一直没有好转，所以我们已经决定暂停6月的常规大规模招聘，并开始减少业务支出。

但很明显，新的一年当中，我们还需要出台更多举措。所以我们决定退后一步，重新审视和思考如何以不同的方式提高生产力，并确保将正确的资源分配给正确的市场机会和正确的价值创造主体。

这也让我们下定决心，裁撤了团队内的很多岗位。做出这样的决定并不容易，我们也很尊重受到波及的团队成员。但我认为这是正确的决定，因为其出发点是保持公司整体的长期增长。

从经济周期的角度看，2023年也将是充满挑战的一年。所以我们需要对今年的运营成本做深入考量和严格管控。但总的来讲，我认为戴尔公司仍然拥有光明的发展前景。