做有边界的生意 华为多举措使能伙伴拓展商业市场 原创

数字经济迅猛发展下，“数字产业化”和“产业数字化”无疑会衍生出巨大的市场机会。“数字化转型时代是大机会时代，但华为不做机会主义者，坚持‘有所为，有所不为’”，华为企业BG总裁丁耘在以“因聚而生 为你所能”为主题的“华为伙伴暨开发者大会2022”上如是说。

有所为，即华为将聚焦在复杂的硬件平台和复杂的软件和算法平台，与伙伴构建生态，创造新的商业价值，这也是华为完整的主航道。同时面对数字化转型的行业众多、场景数不胜数的状况，华为也会选择一些有战略空间的行业，成立军团和伙伴共创价值。

有所为的同时，更要有所不为。华为将继续坚持被集成，发挥伙伴在交易与服务客户方面的优势；同时加强产品能力开放，更好地被集成。而即便在一些特定行业做少量集成，也是为了长期被集成。

多管齐下拓展商业市场

在做好被集成的同时，还要做有边界的生意。2022年，华为已积极携手伙伴进入地市区县市场，即商业市场。同时，华为以前所未有的力道、前所未有的资源、前所未有的态度携手伙伴拓展商业市场，扩大伙伴的市场空间。

华为中国政企业务总裁吴辉表示，华为拓展商业市场的底气是来自伙伴以及“被集成”策略。今年华为中国政企业务就将通过研、营、销、服等多方面支持赋能好伙伴，去拓展更大的商业市场。

吴辉表示，2016年华为就提出要向区县进行延伸，也为此沉淀了城市总经理。当时是把组织往下沉，但是并没有把“研、营、销、服”等能力体系进行推进。“今年是体系性的变革。通过过去5年的摸索，我们看准了这一市场，加大了投入力度。”

在研发层面，打造“适销”产品和“小而美”方案，简单易用、高效快速的满足客户需求；在营销层面，将华为的营销能力全面开放，赋能伙伴、发动伙伴、支持伙伴；在销售层面，构建伙伴全流程自主交易平台，让商业市场的生意“更好做、做更好”；在服务层面，构建数字化协同服务体系，从6大维度赋能伙伴补齐服务“最后一公里”。

吴辉表示，通过“华为顾问”和华为“知识平台”赋能伙伴补齐服务“最后一公里”，从而勾勒出来华为在服务体系方面的变革方向。

同时，通过工具和数字化平台化的打造，使得客户和华为的渠道商、集成商、工程商更容易找到华为。同时，线下组织的构建也非常重要，华为将会增派700多人到聚焦的地市里面，延伸到区县。

“发力线上和线下，让客户容易找到我们，也会让伙伴容易做好联接。在与伙伴联接的过程，知识、经验、技术，包括商业模式通过数字化平台不断进行输出，与华为形成一个数字世界的社区。”吴辉说。

其中，华为面向商业市场销售的产品，必须达到“5极”标准：极易集成，华为产品出厂之前，已完成与主流厂商的系统、应用的预集成；极好销售，打造爆款产品，突出产品竞争力；极快交付，缩短货期，3~7天可交货；极简运维，无需专业技能即可安装，同时免现场运维；极优体验，从场景化出发进行产品的体验设计，让产品更易上手。

吴辉表示，商业市场对供货的要求是比专业级设备的供货要求要高。通常商业市场能够接受的时间是3-7天，但是专业级市场通常是21天。“我们的供应链体系也会探索和改革，为商业市场定制新的供应方式。”

此外，还将建立“能力、贡献、回报”商业正循环，激励伙伴提升专业能力，并打造支持伙伴高效作战的工具装备，使能伙伴更好开展业务。旨在通过与伙伴携手成长，为客户创造新价值。

例如华为通过军团丰富不同行业的应用场景，进行知识的提炼，将方案和标准赋能伙伴，让伙伴们把成熟的解决方案普惠给每个商业市场的客户。

“我们会不断地进行聚焦，通过伙伴覆盖更多空间。目前商业市场占据华为销售结构中的30%，五年后将会达到营收的50%。”吴辉表示，“未来随着体系构建的成熟，商业市场客户所需的数字化能力、服务等将更快、好地触达到每一个村、每一个镇、每一个乡。”最终，华为也将在与伙伴的协同成长中，实现商业共赢。