聚焦价值服务 新华三向千亿企业迈进 原创

过去的2020年对于广大中国人而言，注定是难忘的一年。因为疫情的影响，很多企业的生产经营一度被中断。紫光股份旗下新华三集团也同样经历了这一过程，不过，新华三很快就从疫情的冲击中恢复，不仅企业和生产经营重新走上正轨，2020年还取得比往年更好的成绩。除了第一季度收入下降外，第二、三、四季度不断创出历史新高，迎来了全面增长。日前，在新华三一年一度的NAVIGATE领航者峰会期间，新华三集团高级副总裁、中国区总裁张力接受了媒体的采访，并就新华三行业领域发展布局进行了详尽介绍。

新华三集团高级副总裁、中国区总裁张力

全面推行云服务

张力于2019年9月正式接任新华三中国区总裁。虽然上任后不久疫情就不期而至，业务上一度遇到了很大挑战，但经过调整还是取得了非常不错的成绩，过去的一年新华三的业务可谓全面开花。

纵观2020年，新华三交付了60多个智慧城市建设，累计参与了200多个智慧城市建设；在政务云市场，新华三参与了20个市级以上的政务云，而且这些项目中绝大多数都是以云服务形式交付的；在行业云市场，完整地布局了医保、社保、财政一体化、税务等多个政府领域；在智慧医疗市场，医保总局ICT采购份额第一，承接了3个省级医保云；在智慧教育市场，中标了清华大学未来网路的建设，该项目有国家教育科研网3.0之称，是一个具有标志意义的项目；在智慧交通市场，目前已经开通地铁的46个城市中有26个全面采用新华三的云技术；在金融市场，产品保有量市场第一；在智慧广电市场占有率达到80%。在互联网市场，腾讯、阿里都是新华三的客户，新华三的400G路由器还在阿里落户。

除了政企市场外，新华三在运营商市场表现也非常不错，2020年堪称新华三进军运营商市场的元年，新华三全面进入了三大运营商的大网，真正成为三大运营商的主流供应商。

除了这些亮眼的数字之外，项目中产品占比明显下降而服务占比明显提升，特别是云服务。

 “以云服务交付意味着，我们不再仅仅是一个卖产品的，或者解决方案的ICT公司，而是全面拥抱云，能给客户提供一个完整的顶层设计，能提供从基础架构、到云到应用的整体方案。”张力说。

聚焦，聚焦，再聚焦

回顾这一年多的经历，张力记忆犹新，他至今还清晰地记得2020年年初疫情突然爆发时情形。在除夕之夜，张力和他的高管团队还在开会研究如何把捐献给火神山医院、雷神山医院的价值3000多万的设备运到这些医院。

疫情期间，张力对渠道政策也做了调整。考虑到疫情的影响，新华三对核心渠道、主要分销商都放宽了账期，使得他们服务客户的能力得到了很好的延续，也保证了渠道队伍的稳定。

“我们非常清醒地认识到，很多行业市场是很难马上恢复正常的。因此，我们调整了销售的重心，聚焦在医疗、教育、互联网等领域，而市场策略的及时调整让我们避免了销售的困境，这也是我们实现很大增长的重要原因。”张力表示。

而在整个市场布局与战略的执行中，张力认为最为关键的一点是聚焦，就是把主要精力放在重点行业、重点客户上，即聚焦价值客户。“我们必须有自己的主业，要把我们的能力集中在价值客户、难点客户上，同时与合作伙伴实现优势互补。

张力解释，聚焦就是要规范市场销售的行为，把一些行业和客户必须作为重点，防止市场人员“绕道”走。“聚焦说起来容易做起来难。因为市场都是要看数字的。数字导向很容易把主要精力放到一些好拿、短期能看到结果的项目上。这对公司的长期业绩不利。”张力说。

同时，张力也表示，所有这一切成绩的背后离不开新华三强大的技术后台支持，包括各种优秀的解决方案和产品，这些让张力在面对客户时才有了充足的底气。比如，有集成了数字大脑、高度模块化的城市操作系统和非常优秀的智慧城市解决方案，使得呼和浩特的智慧青城项目只用了100天就完成了交付；通过“云网融合”的领先技术，新华三在运营商集采项目中多次高份额中标；在教育行业，依托“数字大脑”全域赋能教育创新与变革，实现国内全部双一流高校、1600+校园WLAN、600+教育局三通工程，以及50000+中小学校园信息化建设；在交通领域，基于数字城轨解决方案，截止目前新华三已服务了46个城市的275条地铁线路建设……

向千亿企业迈进

在新华三今年的NAVIGATE领航者峰会上，紫光股份董事长兼新华三集团首席执行官于英涛提出用三年冲击千亿企业的目标。作为新华三营收主要支柱的中国区自然也是责无旁贷，这也将成为张力工作的一个关键目标。在运营商市场，以高端路由、大网经营、5G+行业等机遇实现增长；在行业云市场，立足同构混合云、行业云、云服务参与百行百业的数字化建设和转型；在智慧城市市场，把握智慧园区、智慧城市、数字乡村的建设机遇；在大商业大分销市场，通过精英覆盖招募、区县及乡镇覆盖、构建生态数字平台实现合作共赢

谈到今年的布局，张力表示，从他接手新华三中国区业务以来，一个重要战略就是全面推动云服务。新华三在一年多的时间内已经中标四个省级云服务及多个市级云服务，并在政务云市场大幅度提升了云服务占比。

紫光股份董事长兼新华三集团首席执行官于英涛

其次，新华三还要大力拓展行业云业务。因为行业云有顶层设计，从应用层、SaaS层到PaaS、IaaS层是一个整体打包解决方案，可以充分体现新华三的整体能力集。

第三个发力点是智慧城市。张力介绍，新华三现在很多智慧城市项目是由新华三成立运营公司实现落地运营，并承接智慧城市一期、二期乃至三期、四期的服务，这也是新华三的业务重点。

“作为智慧城市整体解决方案的提供商，我们不涉及隐私数据，但能够参与运营，这就是我们的优势。我们如果单纯卖产品，可能就是一锤子买卖，而配合云服务、行业云和智慧城市的支持，就可形成可持续发展。”张力表示。

第四，新华三可持续发展的另一关键点是大商业、大分销。张力认为，新华三要像毛细血管一样渗透到县乡村里面去。虽然还是硬件服务，但渠道运作的自主性会成为我们业务稳定的基石，形成稳定的持续性业务发展。另外，新华三还要持续赋能经营渠道，建立一个统一的数字平台，通过平台来推动渠道业务的发展。借此，把原来松散的渠道合作模式变得更紧密，协助渠道拓展。同时，新华三还会在包括人力、物力、资金等在内的各个方面与ISV进行更深入的方案整合。

“方案整合不是简单的产品认证，可能需要定制化开发很多东西。”张力强调，例如城轨云就是在轨交体系与地铁领域的极佳生态合作实践案例。新华三为轨道体系搭建了仿真实验室，并邀请轨交地铁领域所有的合作伙伴进行深度软硬件产品对接，由此为轨交体系交付一揽子解决方案，相当于一个交钥匙工程。

今年是十四五的开局之年，十四五规划明确提出加强数字经济、数字社会、数字政府，加速整个产业转型，并聚焦高端芯片、操作系统、人工智能、云计算等关键技术和产业。张力表示，这些都与新华三息息相关，也是新华三的机会。他说，面向2021年，新华三将紧跟国家创新驱动发展步伐，抓住国内大循环为主的契机，加速推动数字政府、行业数字化转型，早日实现千亿企业的目标。