数字化大潮来袭 新华三携手合作伙伴重塑商业市场格局 原创

至顶网服务器频道 03月05日 新闻消息（文/李祥敬）：当前，中国ICT基础设施产品需求不断增加，相关产品规模不断扩大，持续增长的市场吸引了越来越多参与者的入局——一个庞大的，且不断拓展的生态，正在成为推动中国数字化技术创新与市场发展的重要平台。

新华三在2018年正式发布“融合平台 无界生态”战略，从技术培训到市场扩展，全方位拓展生态合作深度与广度。迈入2019年，面对新的市场态势、客户需求、成长机遇，新华三在市场和生态构建上更进一步。在近日举行的新华三商业市场合作伙伴大会上，新华三发布了全新的商业市场合作伙伴政策与策略，与合作伙伴携手，洞悉转型趋势，协力创造变革机遇。

新华三集团联席总裁王景颇告诉记者，无界生态的核心在于重构厂商、合作伙伴与客户的关系，共同为客户与数字经济提供最具价值的解决方案服务。其中，合作伙伴的地位得到显著提升和强化，不再是跟随厂商的角色，自主权、话语权增强，合作自主空间扩大。

瞄准商业市场 新华三实现“合作伙伴优先”

王景颇表示，在商业市场上，无界生态策略便体现为新华三将“合作伙伴优先”政策更进一步，向合作伙伴开放地市级行业市场Non-Named客户，创造条件让合作伙伴发挥更大的价值与作用，将他们推上地市级行业市场的C位。2018下半年新华三成立了大约100多个地市营销中心，在2019年，新华三将加大地市市场的拓展。

在王景颇看来，这几年区域市场的信息化投入逐渐快速起来。2018年新华三的“合作伙伴优先”政策是在不断的改进过程中，通过成立区域营销中心，更多地把“合作伙伴优先”落地，增加对合作伙伴的支持力度，降低合作伙伴自己拓展市场的难度。“新华三成立区域营销中心，因为在区域我们有Name的客户，给大客户打好品牌，同时给合作伙伴赋能，推动合作伙伴广覆盖。我们自己也加强人手，但是更多的是合作伙伴在前边。行业市场和商业市场进行矩阵式管理，实现资源拉通。”

在区域营销中心新华三如何保证实现与当地合作伙伴的清晰界限呢？王景颇介绍，Named客户以新华三的销售为主，合作伙伴配合；除了这些客户，其他都属于Non-Named客户，会交给合作伙伴去运作，新华三在背后赋能和支持，在深度和广度两个方面实现地市市场的精耕、全覆盖。“商业市场中Non-Named市场拓展碰到壁垒的话，合作伙伴能力是不够的，我们也会帮着合作伙伴冲在前面。”

2019年，新华三将在2018的基础上持续推进“融合平台 无界生态”战略落地，坚持合作伙伴优先战略，新华三携手合作伙伴共同明晰战略发展方向，为了更好地赋能合作伙伴，开拓商业市场机遇，基于融合的技术、营销、服务平台，2019年新华三将设置首席产品经理，提升产品的竞争力和前瞻性，以及解决方案的能力；此外，新华三所有的服务团队2019年将全面落地到代表处，销售、售后、售前真正成为“铁三角”，全方位提供技术服务支撑。

持续赋能 2019年新华三助力合作伙伴转型

为了帮助合作伙伴掘金商业市场，2019年新华三商业市场聚焦政府、教育、医疗、企业，四大行业作为数字化转型的前沿行业，也是数字化技术与服务市场的红海。

新华三集团副总裁、渠道销售与管理部总经理黄辉华表示，政府、教育、医疗、企业这四个行业的数字化解决方案需求旺盛，数字化建设支出年年攀升。IDC报告显示，未来几年地市级别的政府、教育、医疗与制造业的市场发展空间巨大。这几个行业也是关系着我国经济与社会发展全局的重要行业。

“政府、教育、医疗、企业这四个行业同时也是新华三的优势行业，是新华三经营了十多年的成熟市场，拥有明显的技术、行业与市场优势与强大的品牌影响力。将这些行业面向合作伙伴首批开放Non-Named客户的自主运营，有助于合作伙伴迅速获取商机、开拓市场。2018年我们已经有比较成熟的运作模式，通过快速复制赋能合作伙伴提升业务能力。”黄辉华说。

比如新华三根据商业市场的特点和客户需求，融合多个产品，创新整合形成场景化解决方案，原来合作伙伴只会卖单一产品，比如网络或者服务器，但是现在对于行业客户而言，他们不再需要某个单一产品，而是需要满足业务场景化需求的整体解决方案。为此，新华三针对商业市场推出了多种解决方案，满足各行各业数字化建设的需求。

2019年新华三将会针对商业市场的合作伙伴持续赋能，延续高质量的技术和人才赋能项目，比如新华三论剑、春雨行动计划、数字化菁英星火计划等，通过认证考试、培训等方式提升合作伙伴的专业能力，同时也会推出更多的激励措施，保持合作伙伴的黏性，促进整个数字化生态的可持续发展。

王景颇表示，2019年新华三的生态建设将在2018年的建设基础上，向广度及深度进一步发展，广度就是对商业市场的覆盖，深度就是要继续加大与ISV的合作力度。数字化创新实验室继续加大测试认证力度，甄选场景奖励并开放新华三的营销体系进行解决方案落地，鼓励更多的ISV与新华三展开深度合作。

随着整个合作伙伴生态的成熟，合作伙伴对于新华三也有了更高的要求。王景颇说，困扰合作伙伴的最大的问题是自身的转型和能力的提升，要解决这个问题则需要厂商和合作伙伴的紧密联结，彼此赋能：一方面，合作伙伴自身的转型主要为了给客户提供更好的服务，增强客户粘性，因此需要厂家不断赋能。另一方面，信息化领域未来大趋势还在增加，但这个领域变化特别快，新的技术、新的方案、新的需求，从合作伙伴角度，自身要不断去成长，能力要不断提升，外界变化从技术、需求、客户的应用方面提了越来越高的条件，这时候只有合作伙伴自己是不行的。

新华三“无界生态”的核心是厂家、合作伙伴和客户在一起的大无界生态，不仅仅像以前厂家加合作伙伴，现在市场越来越开放、越来越注重合作，生态就是彼此赋能，形成综合的能力，不断提升自己。黄辉华说，通过这几年新华三和合作伙伴的共同探索，大家已经切实感受到了转型的甜头，在不断摸索的过程中，很多合作伙伴已经转型成功了。

结语

2019年，虽然整个社会经济的发展压力很大，但是对于各行各业而言，在信息化建设方面的投入是持续的。面对广阔的商业市场机会，新华三依托“无界生态”，通过“合作伙伴优先”，多举措持续赋能合作伙伴，帮助他们更好捕捉机会，实现自身的转型。