从2018合作伙伴大比武看新华三的全新生态战略 原创

至顶网服务器频道 11月19日 新闻消息（文/李祥敬）：在互联网的驱动下，我们处于一个连接无处不在的时代。这个时代的鲜明特质就是"连接、开放、协作、共享"，在这样的情况下，多元化生态战略是企业能否获得发展的关键。

作为数字化解决方案领导者，新华三在数字化生态领域推行“融合平台 无界生态”战略，制定“组织保障、聚焦方案、联合运营、创新孵化”行动纲领，不断推动“技术、营销、运营、服务、人才”五大融合平台的建设与发展，聚合一切致力于实现共同价值的生态伙伴，突破传统的厂商、客户与渠道合作边界，共同面对生态演进过程中的机遇与挑战，构建无界生态，融绘数字未来。

作为新华三“融合平台 无界生态”战略的重要赋能项目之一，2018新华三论剑旨在从业务与人才维度全面赋能合作伙伴体系，建立并提升合作伙伴在无界生态时代的核心业务竞争力，更好地推动百行百业数字化转型进程。

“2018新华三论剑”合作伙伴大比武通过合作伙伴自主参赛，新华三配备技术与销售双导师贴身指导备赛的方式实现赋能。借助客观题竞赛与项目方案宣讲的赛制设置，考察并磨砺合作伙伴对新华三产品与方案的融合能力，场景化解决方案的定制能力及不同业务场景下的销售能力等综合实力。

近日，“2018新华三论剑”合作伙伴大比武全国总决赛在北京盛大收官。最终，广州华资软件技术有限公司凭借优秀的产品技术能力，突出的项目宣讲方案勇夺团队一等奖，上海华东电脑股份有限公司与武汉荣御信息技术有限公司获得团队二等奖；最佳售前表现奖、最佳销售表现奖的单项奖，分别授予广州华资软件技术有限公司的售前工程师郭德廷和销售代表杨万宝，而由线上与现场观众投票选出的最佳人气团队荣誉，最终归属厦门泛德科技开发有限公司。

新华三集团联席总裁王景颇

新华三集团联席总裁王景颇表示，无界生态战略下，为了赋能合作伙伴具备应对变革的能力，新华三论剑承担了更为重要的职责，三种不同的赛制，覆盖更全面、更广泛的合作伙伴，从不同层面实现赋能，真正意义上践行构建五大融合平台的承诺。

全新生态战略指引 新华三与合作伙伴“走得更近”

在2018 Navigate领航者峰会上，新华三发布了全新生态战略。在王景颇看来，全新生态战略有几方面的变化：第一就是由紫光股份董事长兼新华三首席执行官于英涛亲自挂帅成立公司生态委员会，将生态战略一举上升为最高级别企业战略。

第二，今年新华三通过数字化创新实验室打通研发和合作伙伴的验证，包括杭州、北京望京的数字化创新实验室可以开放给合作伙伴进行研发方面的验证，而且支持远程验证。“以前合作伙伴帮助推广厂家的解决方案，现在是厂家和合作伙伴共同推进解决方案。在生态转型方面，新华三与合作伙伴从原来的甲乙方变成了真正的、融为一体的面对客户。”

王景颇说，客户需求在变，从原来传统的对技术的追求，转向了以应用驱动的需求。这就要求合作伙伴解决客户应用层面的需求。新华三通过一系列的实实在在的改变以及方式方法，把生态转型切实转到客户需要层面。所以，新华三提出了“融合平台，无界生态”的全新生态战略。打造无界生态，融合是关键，通过构建融合技术、营销、运营、服务与人才平台，持续赋能生态体系，使得无界生态战略正加速落地，收获实效。

在技术方面，融合技术平台就是厂家和合作伙伴打通研发层面，打通整个客户需求的解决方案。目前，新华三数字化创新实验室已与40多家合作伙伴形成了50＋数字化解决方案，包括兼容性测试认证、联合方案测试认证和第三方平台调用有效性测试认证；新成立的技术战略创新孵化工作室，则通过高达10亿元的孵化基金，激励优秀创客团队打造行业最佳解决方案。

在营销方面，融合营销平台强调的是共享，新华三自己有营销平台，每个合作伙伴也有很大的营销平台，那么把这些平台共享起来才能带来更大的价值。新华三 “方舟”平台面向361个城市实现了行业和区域的无缝覆盖，为一万多家合作伙伴，提供了自主营销与联合营销的高效渠道；4月启动、9月结束的新华三六大行业生态巡展，聚焦医疗、教育、政府、企业、安平、金融六大核心行业，与各行业ISV共享营销平台，为多个联合数字化解决方案的市场推广开启通途。

在运营方面，融合运营平台要求新华三和合作伙伴联系起来共同为客户提供运营能力。新华三和合作伙伴已探索出两种成功的合作运营模式，一种是与航天云网在智能制造领域、与苏州工业园在智慧园区领域的合资运营模式，第二种则是与百得科技在山西农业云项目以及与浙江电信在企业云项目上的运营分成模式。

在整体交付方面，新华三携手陕西北佳将运维管理从传统被动式服务转变为敏态的主动式服务。而在智能运维领域，新华三分别与辽宁警察学院、东软和清华大学实验室等联合开发和构建有关网络自动化动维、数字化服务体验管理等的方案。

在人才方面，新华三从面向一线员工培训赋能的春雨计划、尚道计划、分销操盘手训练营、优选OP渠道销售精英助力营等，到面向合作伙伴管理人员的企业家经管研修项目与游学项目，再到旨在为无界生态培养与储备后备队伍的“数字菁英星火计划”，融合人才平台覆盖跨界人才培养的全生命周期，全面打造无界生态的强兵良将人才体系。

大比武精彩纷呈，成效显著

新华三集团副总裁、渠道销售与管理部总经理黄辉华

新华三论剑合作伙伴大比武延续了很多年，是落实生态战略行动中的重要一环。新华三集团副总裁、渠道销售与管理部总经理黄辉华告诉记者，2018新华三论剑合作伙伴大比武自8月初拉开序幕以来，已经历时三个月近百天，汇聚了600多合作伙伴、3000余名技术骨干和销售精英报名参加，参赛队伍的整体水平较去年有显著提升。

据悉，在入围合作伙伴大比武决赛的8支队伍中，两支去年便荣列全国8强，其余6支均为第一次进入全国总决赛。传统强队加上后起之秀的决赛组合，显示出各支队伍实力水平日益接近、差距趋小，这也显示了无界生态战略下对生态体系人才与业务的赋能举措与诚意收获了显著回报。

黄辉华表示，在基础技术知识方面，各队显现出扎实的技术产品基本功，在激烈的比赛中一度难以拉开差距；而在业务实操方面，各队在模拟的真实投标场景中，充分展现出对行业的深刻洞察力、对客户需求的精准把握能力、解决方案整合能力以及宣讲营销能力，让比赛成为了真正的巅峰之战。

此外，合作伙伴对于大赛的重视程度也越来越高。黄辉华跟参赛的合作伙伴曾沟通过，对方表示如果是为了获得较好的比赛成绩，今年参赛会派去年的选手，但是他们并没有这样做，而是派了新选手，主要是为了公司的发展，提高公司整体业务水平。

“合作伙伴通过大比武一方面是检验，另外一方面其实是对自身团队的激励。”黄辉华说，“从参赛合作伙伴类型看，去年更多的参与者是我们一些行业金牌，但今年我们很多的一级代理商都有参与进来了。而且这些合作伙伴通过大比武这个平台的‘牵线搭桥’，促进了彼此之间的商务往来。”

作为参赛选手对于此次大赛又有何种感受呢？获得团队一等奖的广州华资软件技术有限公司（简称“广州华资”）邓振波在赛后接受采访时表示，今年广州华资第一次参加这次活动，公司领导对此非常重视，加强了方案的选型，还有技术支撑方面的准备，所以取得了如此优异的成绩。“广州华资非常重视能力建设，一直深耕行业，基于新华三提供的平台为行业客户提供整体的解决方案。”

获得团队二等奖的上海华东电脑电脑股份有限公司（简称“华东电脑”）俞佳敏表示，通过这个比赛，华东电脑可以与其它参赛队伍相互学习，更好地理解客户的业务和新华三方案的优势，促进业务的发展。“我们2014年开始就和新华三合作了，业务范围越来越大。华东电脑跟新华三进行了全面对接，未来我们的业务会越来越好。”

同样获得团队二等奖的武汉荣御信息技术有限公司李伟则表示，公司与新华三合作了近十年，我们是在新华三平台上成长起来的。未来我们还是会坚定地跟新华三合作下去，共同成长。“去年我们是一等奖，今年我们获得了二等奖。虽然有点遗憾，但是广州华资是非常优秀的，有很多值得我们学习的地方。我们之间不存在竞争关系，而是一个合作、互助，互相学习、互相赋能的关系。”

对于新华三的“融合平台，无界生态”的生态战略，参赛选手纷纷表示，新华三搭建一个大平台，对合作伙伴的技术能力、服务能力和人才能力进行整体的融合。通过新华三构建的融合平台，能够把合作伙伴整合在一起，体现平台的价值。无界生态，客户、合作伙伴、厂商之间真正地融合在一起，厂商和合作伙伴帮助客户来解决数字化转型中存在的问题，推动客户业务的发展。

王景颇表示，合作伙伴非常欢迎与支持“融合平台，无界生态”的生态战略，因为这个战略本身对合作伙伴是完全利好的。首先，五大融合平台是新华三面向合作伙伴体系的能力输出，利好合作伙伴的发展；其次，无界生态体系下，他们拥有更广阔的能力与业务发展空间，更广阔的合作空间，更多元化更灵活的合作模式，也拥有更大的合作自主权与话语权。

黄辉华还以一个合作伙伴为例说，这个合作伙伴希望借助融合平台提升自身能力给客户提供服务，现在他们通过现有的客户覆盖，通过新华三的技术平台、服务平台的赋能，在智慧城市方面已经有成果展现。“我们在江西已经跟他签署了战略合作，实现了智慧城市的落地，这就是合作伙伴认可‘融合平台，无界生态’的一个最典型的案例。”

不止于此，新华三多样化生态赋能

在传统的合作伙伴大比武赛事基础上，本届新华三论剑新增安全精英挑战赛与NAVIGATE创客节等多个项目，让论剑成为合作伙伴全面参与的一项多层面、多角度练兵竞技与实力赋能的项目。黄辉华表示，这些新的变化与“融合平台 无界生态”的生态战略是紧密相关的。

首先，合作伙伴大比武将新华三全线产品和解决方案融入赛前培训和比赛考题，在比赛中通过客观题目和情景论述题考核合作伙伴的产品技术基本功，以项目方案宣讲题目促进合作伙伴综合技术咨询和销售能力的提升。以比赛搭建新华三为合作伙伴赋能，合作伙伴之间分享赋能的平台，提升新华三与合作伙伴的粘性，巩固构成无界生态体系的根基。

其次，新增了安全精英挑战赛与NAVIGATE创客节。近来网络信息安全建设受到越来越高的关注与重视，市场潜力巨大，作为2018新华三论剑的新增赛制，安全精英挑战赛旨在携手所有合作伙伴共建安全生态体系，为安全领域合作伙伴提供一个培训赋能与竞技平台，全面提升合作伙伴在安全领域的技术、产品、营销等多个领域的综合实力与竞争力，为安全领域的市场拓展培养和储备专业人才，同时实现我们安全业务的高速增长。

王景颇表示，从宏观层面看，国家和企业对于信息安全越来越重视。另外，基于对未来安全的投入，新华三成立了安全产品线，目的就是要把安全业务做大做强，实现全局的网、管、端的全面安全。此外，合作伙伴也越来越重视安全，合作伙伴也更亟需在安全方面实现技术能力的提升。

而NAVIGATE创客节9月初启动，历时近两个月，推出了解决方案开发者大赛和黑客松两种赛制。创客节以创新、孵化、分享为主题，面向合作伙伴的技术人员、社会开发者、在校学生和技术爱好者，旨在助力开发者激发创意、资源整合，开发贴合客户数字化转型需求的创新解决方案，共同探讨热门技术及行业趋势，超越性能极限，实现“无界生态”。

NAVIGATE创客节还策划了一系列活动，包括三个主要项目：以创新技术竞技为主的两场黑客松（物联网行为识别&人脸识别PK赛）；以孵化解决方案为主的解决方案开发者大赛（面向合作伙伴，开放基础能力平台，激发数字化解决方案创新）；以分享前沿技术为主的技术转角（4大前沿技术主题——物联网、人工智能、前沿技术、网络安全，共18个子议题）的分享交流活动。

“创客节相当于在技术大比武的基础上，在面向人群方面有了一些延伸，比如在校学生；此外，在新技术方面也有开创和突破，比如人脸识别领域。作为大比武的补充，创客节今年是第一次，后续我们还会在这方面继续下去，在新技术领域进行更多的探索。”王景颇说。

除了这些，新华三在生态合作伙伴赋能方面还有很多计划，比如行业生态巡展，菁英星火计划，春雨行动计划，高管研修班，以及目前正在进行中的行业价值合作伙伴大会等项目的陆续开展，向合作伙伴持续输出人才能力。

新华三联合生态合作伙伴举办的行业生态巡展，分为医疗，企业，教育，政府，安平，金融 6个行业在全国举办专场，聚焦“平台＋生态”，30＋多家生态合作伙伴进行宣讲，面向近1000名合作伙伴参会进行生态方案推广。同时，通过方舟平台，以互联网方式覆盖区域终端渠道，推动生态方案的落地。

面向分销渠道，新华三还定制了CT飞翔计划与IT售后资质及尚道计划。其中，春雨行动计划参与工程师2888人，覆盖核心及重点合作伙伴1129家，参会率达138%。菁英星火计划，则以培养和输送高技能、复合型技能人才为目标，目标是直接解决招聘缺口问题，降低渠道新员工入职培训费用成本，缩短上岗周期。高管研修班则与清华大学和复旦大学合作，为合作伙伴高级管理人员提供现代企业管理研修机会。

“如何真正给合作伙伴提供价值，包括技术支撑或者技术赋能，为客户提供更多的解决方案，这是核心，而新华三能真正提供全套平台的解决方案。此外，新华三还有一个更重要的特点是聚焦行业。通过持续深耕行业，把握客户的需求，这就是新华三能给合作伙伴提供的更大价值。”王景颇最后说。