没有公有云的IT服务商做不好超融合？

几年前，德云社开创了这样一个流行句式：不想当将军的医生不是好厨子……看上去是个插科打诨的笑话，却无意间凸显了跨界的重要性和前景。

而前段时间有这样一则不大不小的新闻：在IDC发布的《中国超融合市场跟踪报道，2017Q4》中，青云QingCloud成为中国超融合市场中排名第四的玩家。单从这一点来看，题目所言的“没有公有云的IT厂商做不好超融合”虽有些无厘头，但却是有一定道理的。

青云的超融合之路

作为近几年发展最迅速的企业级硬件市场细分，超融合这种软硬件结合的形式确实满足了很多企业对计算与存储相融合的需求。但在这样一个新兴的市场细分中，厂商卖硬件的功夫却不再硬件之上，而是在硬件之外。

纵观国内超融合市场初期发展，大多数玩家的产品皆是基于标准服务器硬件并配合大量开源软件的方法来实现超融合场景中所需的管理、备份、压缩、去重等功能。就基本的硬件而言，各家的区别其实并不大，都采用标准的英特尔处理器和几家大厂的主板及其他子卡。而真正让这些产品能在效能和价格上拉开差距的是配套的软件系统。

在早期阶段，各种开源软件是这一市场中软件配套的主流。谁能在保证兼容和性能的前提下集成更多的开源方案实现更多的功能，并且更好的解决更新和售后支持问题，谁就能在市场上占领先机。

但随着市场的发展和成熟，开源解决方案固有的“变化快、技术不成熟、前景不确定”等弊端逐渐显现。于是众厂商又转头回归自主开发，开始针对性的开发超融合系统，以求满足性能、稳定性、经济性、可控、维护等方面的需求。

但潮流不能靠追，要靠坚守。

作为中国超融合市场的第四名，青云的超融合产品——青立方在核心的软件系统方面始终坚持自主研发路线。而这种坚持的结果便是其今日在超融合硬件市场上的斐然成绩。

对此，青云QingCloud运营副总裁林源坦言：青立方超融合系统集成了青云全部的核心软件技术，即使只购买两个节点，用户所获得的也是与青云公有云部分相同的云能力和云架构。这些能力不仅包括IaaS层和PaaS层，更包括了融合青云众多合作伙伴服务的AppCenter。与此同时，由于采用了与公有云相同的软件架构，青立方可以天然的实现企业云转型中最具挑战的公有云、私有云对接环节;因为在以青立方构成的混合云架构中，公有云和私有云在最重要的软件层面是统一、一体的。

通过这样的组合，企业所获得的不仅是完整且一步到位的云能力，更是集合青云所有合作伙伴能力和服务的全套企业云化应用集合。单凭这一点，其对企业的吸引力就是巨大的。

在这所有能力的背后，是青云28个大型公有云数据中心、5年公有云服务的可靠性背书。这一切的逻辑很简单，如果青立方中的这套系统能够支持青云大规模公有云服务的稳定、经济运行，那么这种可靠性与经济性也必然可以满足企业用户的所有需求。而青云对青立方的支持策略也很简单，任何针对自家公有云业务的更新和补丁都会在第一时间推送给超融合系统用户，保证用户的本地系统能够像青云公有云服务一样始终高效、可靠。

在超融合设备提供商中，青云是云技术最全面、最成熟的;而在云服务提供商中，青云又是唯一愿意把自己经过验证的经验和核心技术化为产品提供给企业用户的。正所谓“没有公有云的IT厂商做不好超融合”;青云的这一跨界行为与今日之瞩目成绩的取得其实不难理解。

公有云厂商的超融合销售之路

作为一家以公有云、私有云为主营业务的厂商，青云的超融合之路会面临更多的挑战。知己知彼，百战不殆;了解自身特点的青云在超融合销售上保持了与自己在公有云市场上相一致的策略，选择将好钢用在刀刃上。

一家云计算公司如何把资源投入到超融合产品的销售上?青云的选择是构建一个小规模且精干的“特种部队”型销售团队。这支团队只负责在各个行业中开创大型标杆类用户，让榜样的力量和经验带动行业内的其他企业。而剩下的工作便是交给分布在全国的渠道合作伙伴来完成。

由于在大规模软件开发和系统维护方面拥有多年经验，青云针对渠道合作伙伴拥有一套完整的文档和培训支持体系。这就使得渠道合作伙伴所能完成的工作不仅只是简单的出货，更能在一定程度上解决部署与维护的问题;而渠道商在这其中也能获得能力的提升与角色的转型。所谓渠道赋能和双赢生态也正是如此。

特立独行的青云

坦率的说，国内公有云市场已经变成众多“财阀”的狩猎场。在这个市场上，没有强力资金背景的企业会活的很艰难。而青云能在市场上取得今天的成绩实属不易。这一方面源于青云对自主技术的始终坚持，另一方面也源于青云对云服务商业务模式拓展的不懈探索。

如果说在云市场中的青云走的是一条独特的自主创新之路，那么超融合市场上青云的表现则可以看成是特立独行的商业思维。从IDC此番公布的数据和被青云在超融合市场上超过的一众硬件老将来看，青云这一思维所形成的商业模式是成功且难以复制的。而这条路，青云将如何走下去，走的更好?这一切都值得我们继续观察和期待。