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李厚霖的钻石连锁王国

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一般而言,似乎只有标准化的产品或服务,比如餐饮、服装、洗衣、健身、酒店等,才具备连锁经营的条件和优势。2006年年底,李厚霖如愿推出了国内首个定位婚戒的钻石品牌“IDo”,并在北京东方新天地开出第一家旗舰店。

作者:李国训 来源:财经时报 2008年5月19日

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  卖钻石也可以做成连锁生意吗?

  一般而言,似乎只有标准化的产品或服务,比如餐饮、服装、洗衣、健身、酒店等,才具备连锁经营的条件和优势。钻石显然不在其中之列。这个世界上找不出两颗重量、切割、净度和光泽完全一致的钻石,一个拥有十年经验的销售员也难以立即估出一颗钻石的真实价值。实际上,钻石买卖的复杂程度要远远超过黄金珠宝生意。知名的黄金首饰连锁品牌有很多,而钻石连锁品牌却少之又少。

  不过,李厚霖却在试图改变这种惯常的观念。作为HIERSUN(恒信)国际钻石机构的董事长,李厚霖此前一直为娱乐新闻所困扰,但这并不影响他的钻石生意越做越大。五一前夕,他旗下专门定位于婚姻戒指市场的钻石品牌“IDO”在上海淮海路又开了家分店。此外,他拥有的其他两个钻石品牌:“HIERSUN(恒信)”和HDP,也在朝连锁经营的方向急速行进。

  “"IDO"今年店面数量会突破100家,明后年分别会突破200家和300家。过段时间,HDP第一家旗舰店也将很快开业,这是一种新的钻石连锁模式。”数日前,李厚霖在北京接受《财经时报》采访时表示。在一间充满宗教味道且不失奢华的办公室里,还向记者细心描绘了钻石连锁的独特模式和其广阔前景。

  十年成就钻石大亨

  尽管李厚霖作为“钻石商人”的身份早已家喻户晓,但他的发家史却一直鲜为人知。

  十年前,李厚霖还是一个身形健硕、年轻冲动的毛头小伙子。当1999年他在北京东方新天地开了一家名为“恒信”的钻石专卖店时,几乎没有人知道他的名字。不过从此之后,这家占地1200平米的钻石宫殿很快就成为京城富人热衷之地,李厚霖的身价因此水涨船高。

  在此之前,李厚霖仅有过短暂而幸运的从业经历。1997年他被分配进华能集团,一进去就被派到集团下属的金矿工作,从此和黄金结缘。一年之后,他和朋友一起从事黄金首饰加工生意,并很快在黄金生产、批发业务中赚得了第一桶金。

  “我的从业经历其实很简单,这期间对我来说最宝贵的,是认识了一批重要客户。”李厚霖如是说。正是在这些客户的提醒下,他很快就获得了转向钻石生意的契机。

  当时正逢全球钻石巨头DeBeers大举进入中国,李厚霖很快就意识到钻石作为顶级奢侈品所蕴含的巨大商机。他调研后发现,钻石产业链条各个环节的商机并不均衡:钻石开采环节利润最大,但90%市场均为DeBeers垄断,后来者没有多少机会;钻石切割流水很惊人,厂商主要分布在比利时,均为DeBeers的长期客户,很难取而代之;全球钻石加工的八成市场在中国广东,可惜毛利最低,是劳动密集型产业。相比之下,只有钻石零售环节利润最丰厚,净利润可以达到10-15%,而且门槛不高。

  李厚霖由此坚定了在国内从事钻石销售的想法,“恒信”品牌由此诞生。不过在随后十多年中,李厚霖除了积累品牌美誉度之外,几乎没有任何扩张举动。相反,他的竞争对手周大福和谢瑞麟却在全国建立了数以百计的连锁店。尽管后者并不以钻石销售为主,但潜在威胁依然存在。

  能不能学习竞争对手的连锁模式,实现更大范围的扩张?这是李厚霖在这段时间一直思考的难题。这时候,婚戒市场的出现让他灵机一动。2000年,从未涉足钻石零售的DeBeers宣布和LVMH携手成立了一家新的珠宝公司,专门开发以DeBeersLV为名称的钻石婚戒产品,在美国、日本市场大获欢迎。李厚霖立即意识到,钻石婚戒在中国同样拥有广阔市场,创办“IDO”的想法由此诞生。

  2006年年底,李厚霖如愿推出了国内首个定位婚戒的钻石品牌“IDo”,并在北京东方新天地开出第一家旗舰店。同时,他开始尝试将“恒信”直营店向上海、哈尔滨等城市拓展。此外,他还在野心勃勃筹建专门代理国外钻石品牌的HDP品牌。至此,他旗下资产已迅速飙升到数亿元之多,成为名副其实的“钻石大亨”。

  不同的连锁模式

  李厚霖旗下三个钻石品牌所采取的经营模式并不相同——“HIERSUN(恒信)”主要是定位于高端人群,主营1克拉以上的裸钻,都是大面积的连锁直营店:“IDO”以婚戒为主,价格不高,采取特许经营模式,计划在全国范围内寻找代理商;HDP则代理国外钻石饰品,讲究设计,价格偏高,主要在大商场珠宝区开店。

  “三个品牌定位不同,销售方式也有区别,我们发展的侧重点也不太一样。”李厚霖解释说,相比高端的裸钻销售,目前婚戒已经从奢侈品走向必需品,市场成熟度很高,无需投入教育成本,因此“IDO”将是他目前最重视的扩张重点。

  按照李厚霖的规划,“IDO”所采取的连锁模式是一种“委托管理”的模式,也就是借助代理商的资金和资源,“IDO”快速入驻全国各地核心商圈,具体业务方面则无需代理商过多介入,店面管理、品牌运作甚至员工薪水均由总部负责。“这样做的目的是为了加强内控,避免各个代理商私自运作影响整体品牌。”

  李厚霖还做好了下半年在上海、成都开设一两家HDP品牌连锁店的计划。他希望这个品牌的引入可以填补国内珠宝市场的一个空白:目前国内大商场的一楼几乎被周大福、谢瑞麟占领,几乎看不到任何欧洲品牌。而HDP则计划拿下30多个欧美品牌,直接拿下一些商场的珠宝区,并在里面建立不同品牌的专区。

  这显然是在学习近年服装业兴起的“ITAT模式”。“ITAT模式”的核心理念就是和众多品牌厂家、商业地产商形成“铁三角”联盟:厂家负责供货,商业地产负责物业场所的服务,ITAT则全面负责店面经营管理,拥有收款控制权和人员管理权。这一模式巧妙之处就是化解了场租和采购货品的资金压力,通过货品的实际销售额来实现三方分成。

  对于忙于“IDO”和恒信直营店扩张的李厚霖而言,HDP模式无疑可以起到节约资金的妙用。实际上,资金也是李厚霖必须面对的一个难题。他透露说,恒信目前正在计划引入战略伙伴,并做好了未来两年上市的计划。“只有和金融杠杆充分结合,以连锁模式整合钻石市场的速度才可能更快推进。”

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