如何问到合理服务器价格

　　　在采购服务器之前，除了政府统一招标、行业大单的特例外，大部分普通用户将首先面对询价这第一关。用户都希望买到既便宜又有质量保障的产品，而到哪里询价、如何询价却是要必须解决的。有过询价经历的用户，不免有过为“探求市场最真价而困惑过”，或购机后某日惊叹“服务器的价格差异太悬殊而懊恼过”的感慨。因为，在询价的过程中，不同的厂商、不同的产品、不同经销商、不同的采购途径、不同的采购身份，甚至是不同的采购日期或时间段，都有可能是导致服务器价格悬殊差异的原因。

　　本篇主要介绍常用的几种询价方法，通过比较不同厂商之间询价的差异，列举几种产品询价结果，帮助用户更好的把握和运用询价方法，从而获得第一手真实的产品报价。

　　一、询价准备

　　“工欲善其事，必先利其器”，IT 产品采购更是如此。从节约采购成本的第一步开始，找准最佳的购买途径，不仅能节约服务器产品的直接购买成本，还能节约在采购过程中花费的间接成本。一般询价前的准备大致归纳有三：

　　1)熟悉产品：就是要了解和基本掌握所购机型的特点和用途，要懂简单服务器的术语，这样在随后的询价过程中能应对自如，不会被对方蒙住，关键是你会被视为圈内人，对方的报价就不会太离谱。

　　2)掌握基本询价工具，这里的工具概念较为广泛，不仅包含必备的硬件如电话、传真机等，更为重要的是掌握如何利用网络、如何查询期刊、如何接收邮件等软性工具。因为这些调查工具是询价中必须要依赖的。

　　3)调查技巧：无论利用哪种调查工具，都要最终面对销售人员，谙熟询价和出价心态，掌握询价的技巧就极为重要了。

　　但对于初涉市场的用户而言，同时具备上述准备似乎还比较难，如果能把握住几种询价方法，做到心中有数，也可以弥补不足。接下来我们就介绍几种常见的询价方法。

　　二、询价方法

　　不同的询价途径会得出不同的报价，有时可能相差甚远。面对如此繁多的产品和经销商，通过哪些方法能快速获得有效信息呢?针对这种采购心理，我们按照询价的依托媒体不同，总结了常见的六种方法。即电话询价、网络调查、期刊查阅、邮件/传真、实地询价和网上配价。

　　电话询价，即通过电话向经销商、厂商直接询问产品的价格。这种方式最为常用，最为直接、简单，效率最高，同时采购的间接成本也较低。不仅要求询价者熟悉产品，电话沟通技巧娴熟，更关键是要掌握足够的代理商信息，通过对比多家经销商的报价而择其优者。

　　网络调查，即通过网络媒体查询报价。实际情况会包含两种情形，一种是在厂商的官方网站查询，所获得信息最为真实可靠，内容也最为齐全。而想查到真实价格则不易，一般国外官网上并不完全标注价格。国内服务器厂商的网站更多提供的是“全国媒体统一价”的参考价;另一种是IT网络媒体的报价，这种价格一般和真实价格有一定差异，其好处是产品和经销商信息较集中，利于比较选择。 用户一般会结合网络调查和电话询价两种方法。

　　期刊查阅，即借助IT市场上主流的一些参考媒体，如《联合商情》、《XX资讯》可以获得当期厂商主流产品的最新价格。利用这种方法，用户更多的会查询到一些现价和最新的产品配置，以及主要分销、代理商的联系信息，还可以发现最新的促销资讯。另外，其好处还可以进行多家产品对比，但前提是查阅的是近期期刊，由于产品的价格变化更新较快，这种询价方法更多的被用在正式调查前的信息采集过程中。

　　邮件/传真，即利用邮件或传真等工具，获得经销商报价。其实，这种方法是电话询价或实地询价后的进一步的跟进，一般是在获得对方信任和确认之后，得到较为真实的报价。但即便如此，这种价格也受到更新频率的制约而稍有偏差，在接近最真实的报价同时，用户更多的是在邮件或传真上，看到类似“电询更优”的提示，这恰恰也证实了距离理想报价还差一小步。不足的是，这种询价方法一般成功率不会太高，属于被动型的询价。但确定了良好的客户关系之后，那定期的邮件/传真还是相当不错的。

　　实地询价，也就是到现场问价的方法，最为直接、简单、原始。但作为服务器这个特殊的产品，还不同于其他的IT产品，市场中一般很难见到店面，更多的是需要到经销商办公点或代理处面谈价格。用户不仅需要面对面的沟通技巧，还能顺便观察到公司的经营实力。对于大批量、多产品的采购还是值得推荐的。

网上配价，即在厂商的网站上根据自身需求，自行配置配件从而获取价格的一种方法。这种方式应用有限，如采用直销模式的DELL，就是面向大众采用这种“自助式”的配价体系。在进入官网的“定制系统”后，选择点击逐行选项的配置后，累计价格便自动生成。这一价格已含增值税(17%)与运费，之后再选择“购买系统”，下单和购买即可完成。完成这种网上配价，需要用户具备一定的服务器和网络知识。

　　当然，以上都是一些明查，对于暗访的询价方式其实也不乏枚举。比如改变购买者身份、跨地区暗查询价等，也有其特点和优势。常常被用来作为明查的辅助手段之一，可以获得意想不到的效果。我们这里暂不作过多的赘述。

　　其实，在实际询价的过程中，我们并非简单使用某一种方式，更多的是综合采用各种询价方式。如“网络调查”结合“电话询价”，“邮件/传真”结合“电话询价”可能是最为常用的两种组合方式。而具体采用哪种方式最为有效，还要看服务器的产品类型，厂商类别等。

　　三、厂商适用的方法

　　我们按服务器厂商，简单划分为国外厂商、国内厂商和OEM厂商。国际厂商主要包括IBM、HP、SUN和DELL，国内厂商有：联想、浪潮、曙光、方正等，OEM厂商如：宝德、航天联志等。

　　国际厂商中，IBM、HP、SUN的产品线，主要适合“电话询价”法，同时可以利用“网络调查”和“期刊查阅”等辅助方法。为获取DELL较真实的价格，用户可以自行在“网上配价”。如采用800电话询价的方法，则会被对方客户经理详细记录用户的资料，划分用户行业后，归属到不同地区销售那里。这一询价的时间相对较长，但给出的价格却是最真实的。另外，也可以向DELL的一些地方经销商进行电话询价。

　　国内厂商，最适合“电话询价”法，除了“网络调查”熟悉产品的配置、特点后，能获悉全国统一的媒体参考价之外，一般1~2月，国内厂商都会变更其最新的指导价格。其中，联想的机型比较特殊，分为“分销机型”和“行业机型”。所谓的“分销机型”就是由分销商直接代理，拥有自主报价权利并常备现货的一类机型，这类机型大多属于中低端的机型，如T168G5、T100G7。而“行业机型”，一般在渠道中没有现货，询价者需要出示已签订的采购合同，由联想总部见合同再下单批价。与上对映的机型就是T468G5、T400G7。因此，提醒用户在询价之前，还应该清楚产品属于的范畴。在机型相近的前提下，“行业机型”的价格要比“分销机型”的价格更加诱人。浪潮的渠道体系高低依次为，从厂商总销售一级，到华北分销商，再到下面的不同代理商，如采购机型数量有限，价格差距并不是太大。如做的量大，同样可以由分销商上报厂商总部，给予行业大单的申请，价格更加优惠。前提条件是厂家同样需要用户的最终合同确认。

　　OEM厂商由于旗下经销商数量有限，一般都是向厂商直接询价，所给出的价格就是最真实的。但此类型厂商的产品，并不像其他厂商会有标准配置机型，更多的是按需配置。相同配置情况下，价格的确比国内一线厂商的价格更有优势。

　　　　四、注意事项

　　对于用户而言，无论购买哪家的产品都要注意以下几点：

　　1)选择厂商认可的资质级别代理商或有实力的经销商;

　　2)尽量多调查几家经销商，比较价格后再敲定商家。尤其是国内服务器的厂商，因为往往同一款机型，价格会存在几百元甚至上千元的差距;

　　3)问清楚调查价格是否含税，避免低价高税点的折套;

　　4)因部分机型的标配不含硬盘，因此还要询问配件的价格以进行比较，才是最后真实的整体价格;

　　5)在报价过程中，销售人员往往更希望通过较低税点，来吸引首次购买的用户;

　　6)一般以长期合作者或大客户的身份，来询问价格，经销商会出于长期合作的考虑，能给出更优惠的价格;

　　7)注意当期所购产品是否有无促销，从厂商的官网上所获得消息，要比个别经销商给出的优惠更为真实和可信;

　　8)在财季、财年前或在寒暑假期间询价采购，一般来说会较平时价低。

　　五、询价实例

　　为了更好的理解以上多种的询价方法，我们选择几款具有代表性的产品进行实际询价比较，从而感受价格的差异。

　　从下表我们可以看出，一般“电话询价”的方法最接近真实的价格，而“实地询价”的价格并不会太超低。以IBM的两款机型为例，“电询最低价”比“期刊查阅价”各低了22%、27%。联想的“电询最低价”比“网络媒体价”低了27%，浪潮的“电询最低价”则比“网络媒体价”低了近40%。对比之后，其中差价的悬殊确实让人乍舌。

　　可以看出，即便是看似简单的询价，采用不同的方法、途径和手段，最终所得报价确实差异迥然。本篇只是一些大概的介绍，相信用户在实战询价过程中会有更多的心得和体会。